Si necesitas un villano que no sea tu competencia (y nunca te recomiendo que la competencia sea tu villano por razones psicológicas con tus prospectos), KPMG es una buena alternativa.
La razón es que KPMG tiene una división de Consultoría donde establecen procesos de adquisición y de servicios compartidos que permiten a grandes empresas negociar, negociar y negociar.
Provocan que la experiencia de venderles sea similar a un videojuego de RPG: cuando ya crees que superaste al jefe final… surge otro todavía más poderoso.
Una forma en que esto se manifiesta en la práctica es que los compradores te piden descuentos para continuar con la negociación.
El error más grande que puedes cometer en ese momento es acceder inmediatamente a un descuento.
Si lo haces, entonces habrá una siguiente demanda que surja inesperadamente para poder cerrar, ya que pensarán:
¿Hasta dónde se puede bajar?
Sin embargo, tienes que pensar estratégicamente qué les vas a dar, porque un área de compras sofisticada no se puede ir con las manos vacías.
En todo caso, no todos los prospectos o clientes son tan agresivos en las negociaciones como FEMSA o Walmart.
Sin embargo, la petición de descuentos es universal y hay que saber cómo lidiar con eso desde una perspectiva estratégica, de políticas y de práctica para maximizar tu rentabilidad.
