Un dueño, emprendedor o Director General que es un gran Dealmaker es extremadamente difícil de sustituir.
Esto se vuelve más evidente cuando en aras de profesionalizar el área comercial, se llega a la inevitable conclusión de que ningún vendedor parece estar a la altura.
Las razones son múltiples, principalmente las que están asociadas a el Dealmaker:
- Su cartera de contactos
- Su base de experiencia
- Su credibilidad y el seniority
- Acceso privilegiado
- Creatividad
- Control de Recursos
Esto no se puede ni heredar, ni enseñar ni replicar.
He visto muchos casos de empresas que abandonan iniciativas de profesionalización porque no lograron que los vendedores generaran resultados suficientes.
Esta situación es engañosa, ya que hay que verlo de forma diferente.
Un equipo comercial no puede sustituir las ventas que hace un Dealmaker pero si puede sustituir (o complementar) los ingresos.
Esto incluso opera en empresas grandes y multinacionales donde hay deals que sólo el Director General puede articular.
Uno de mis clientes de mis servicios de asesoría pasó por esta situación.
Mi recomendación fue que nos enfocáramos en crear un área comercial que vendiera otro tipo de deals a un segmento distinto de clientes. Uno que pudiera ser más transaccional y al alcance de un equipo de vendedores.
Esto abrió una nueva fuente de ingresos que permitirá cubrir los costos fijos de la empresa y reducirá de forma importante la dependencia en el dueño.
Desarrolla tu Pensamiento Estratégico
Únete gratis a +3,000 suscriptores y recibe un correo diario de Raúl Santos con tips sobre como crecer en ventas.
También puede que te interese
Predicción 2025: Las áreas comerciales cada vez serán más junior
Cuando un dueño de negocio quiere crear un área comercial desde cero, siempre se pregunta si debería reclutar a un vendedor senior o contratar ejecutivos comerciales junior. Contratar un vendedor senior parecería tener muchas ventajas: Esto requiere que el vendedor senior tenga la suficiente visión estratégica, paciencia y experiencia operativa para descubrir la mejor forma […]
Predicción 2025: Empresas se volverán más selectivas con sus clientes
Hace poco leí sobre un Freelancer, programador web que cobra una iguala de $500 USD al mes para poder ser su cliente. Esa iguala te da derecho a enviarle requerimientos y proyectos que se cotizan aparte. Es decir, esos $500USD al mes no se bonifican con sus servicios, sino que es una especie de membresía […]
Predicción 2025: La internacionalización llegará a las empresas de servicios
Ayer escribí sobre las oportunidades que se abrirán para empresas regionales a partir de la integración económica de Norteamérica. Una tendencia relacionada es que la internacionalización, una dinámica que estaba centrada en empresas de manufactura, llegará también a las empresas de servicios. El papá de una amiga de mi hija trabaja para una gran empresa […]
Predicción 2025: La integración económica de México con Norteamérica se profundizará y abrirá muchas oportunidades para empresas regionales
2024 fue un año complicado para muchas empresas derivado de la incertidumbre electoral en México y en Estados Unidos. Por el contrario, 2025 pinta para que sea un año de inmensas oportunidades y enormes riesgos que no pueden ser ignorados. Sin embargo, si en 2024 la respuesta fue la cautela, en 2025 será la agresividad, […]
