¡Pero aún no tenemos lista la página de internet! ¡Tampoco tenemos presencia en las redes sociales!
Queríamos lanzar una campaña de prospección. El cliente creía que tenía que tener eso listo antes. Al cuestionarlo, respondió: ¿Qué pasa si nos buscan en internet y no nos encuentran? Seguramente les va a generar desconfianza.
No estaba errado en su preocupación. La falta de credibilidad es un enorme freno al proceso comercial. Particularmente en los que vivimos en un país de desconfianza. Hay buenas razones para tenerla:
- Existen negocios que son fraudulentos o piramidales.
- Hay personas que están buscando cómo despojarnos de nuestro dinero.
- Es sumamente difícil hacer válido un contrato comercial en caso de incumplimiento.
Por estas razones, tradicionalmente se recurría a algunas señales de credibilidad. ¿Quién financia tu empresa? Tiene que ser un grupo empresarial o fondo de abolengo. ¿Quiénes son tus socios? Más vale que sea algún alto ejecutivo probado. ¿En dónde estudiaste? Solo se acepta Harvard o Wharton. ¿Cuál es tu código postal? Seguramente Las Lomas o San Pedro Garza García. ¿Cómo te apellidas? Si es compuesto mejor.
En resumen, había que demostrar Pedigree, una práctica sumamente nefasta y reflejo del elitismo en el mundo empresarial mexicano.
Afortunadamente eso está cambiando poco a poco. Cada vez hay más emprendedores serios de B2B y la economía se vuelve más grande, variada, sofisticada y abierta. Incluso, si no conseguimos mercado en México, ahora podemos crecer globalmente, como ha observado Santiago Zavala de 500 Startups tras analizar las aplicaciones de startups de este año:
La credibilidad sigue siendo una piedra fundacional en los negocios B2B para poder vender. Mi cliente quería hacer una página de internet y presencia en las redes sociales para lograrlo. La realidad es que muy poca gente se toma la molestia en revisar eso.
Entonces, ¿cómo transmitir credibilidad?
1. Branding
Una empresa B2B, con un gran producto, gastaba millones de dólares en marketing: organizaban congresos, hacían fiestas, patrocinaban eventos, invitaban a prospectos a desayunos y viajes, compraban publicidad en medios, etc. Había gente que conocía la empresa incluso sin saber qué hacían.
En un inicio me parecía un gasto superfluo. ¿Por qué gastar tanto en publicidad si se tiene una fuerza de ventas? Pero antes de descalificar este tipo de decisiones, es mejor siempre preguntarse si existe una razón invisible a primera vista.
La razón era simple y poderosa: porque cuando querían pedir una cita a cualquier empresa a cualquier directivo, era altamente probable que se las dieran. Ese era el poder de la marca.
El branding, aunque toma tiempo y puede ser costoso, abre puertas en B2B.
¿Ok, pero qué pasa si no tienes mucho presupuesto?¿Si apenas estás empezando?
Veamos otras tres formas más accesibles.
2. Prueba Social
Recordemos que aunque estemos en ventas de Negocio a Negocio, siempre terminan siendo Persona a Persona. De ahí la importancia de las relaciones, los amigos, los colegas y las referencias en general.
Cuando alguien dice…“Hola Juan, te presento a Roberto, está lanzando un software para optimizar X proceso. Creo que te puede ayudar mucho. Vale la pena que le eches un ojo.” …siendo que Juan es alguien muy respetado por quien introduce, es llegar con media venta hecha.
Poder decir… “Hola Juan, tus colegas Ramón y Eugenio de X Competidor y Y Competidor ya usan nuestro producto. Creemos que nuestra plataforma te puede generar mucho valor a ti también. Incluso si quieres, podemos agendar una llamada con ellos para ver cómo les está resultando.” … es llegar con media venta hecha.
Entrar vía un aliado comercial… “Hola Juan, te acuerdas que la sesión pasada de revisión de resultados me comentaste que tenías broncas con optimizar X proceso. Me di a la tarea de buscar quién tenía el mejor software para resolverlo y encontré a la empresa de Roberto. Su solución es buenísima, tanto que decidí hacer una alianza con él.“ … es llegar con media venta hecha.
Por eso, de ser posible, es importantísimo llegar vía referencias. Es algo que en su momento revisamos en el curso Vender Entre Amigos.
3. Producto y Casos de Uso Reales
David Ulevitch, General Partner en Andreessen Horowitz lo resume perfectamente: “Cuando se trata de SaaS, no hacer una demostración de tu producto (que dices que existe) durante un pitch es una bandera roja enorme, casi insuperable para mí.”
Respondiendo a este Tweet, Brianne Kimmel de Worklife.vc da una sugerencia extraordinaria: enviar un breve video en Loom con un demo rápido antes de la primera reunión.
Ejemplo de video en Loom
Si tienes un producto, no hay nada más poderoso para generar credibilidad que mostrarlo funcionando. Si tienes un servicio, también puedes encontrar formas de hacerlo de forma creativa.
4. Prácticas Comerciales Sólidas
¿Recuerdan al vendedor mediocre? Es un destructor de credibilidad. Generas credibilidad a lo largo del tiempo al hacer lo que dices que vas a hacer, generar constantemente valor, personalizar las comunicaciones y dar seguimiento impecable. La receta aquí es tomar las situaciones producto de los bajos estándares, e invertirlas para que sean su versión positivo.
Algunos ejemplos:
- Mandar mensajes personalizados y relevantes a tu prospecto.
- Validar información que obtuviste públicamente y registrarla en el CRM.
- Establecer claramente qué va a obtener de la reunión y una breve agenda.
- Dar seguimiento semanal compartiendo información nueva útil y de valor.
¿Tu cómo generas credibilidad? ¿Es algo que contemplas en tu proceso comercial?
