Uno de mis clientes vendía proyectos por encima de $1 Millon de pesos.
Sin embargo, tenía una debilidad por proyectos de $70,000 pesos.
¿La justificación?
- Favores a amigos u antiguos clientes
- Tener al equipo ocupado
- Pagar algunos costos fijos
- Incertidumbre de encontrar más proyectos grandes
La realidad es que estos proyectos no eran rentables y desviaban la atención de los proyectos grandes.
Consumían tanto esfuerzo como un proyecto grande.
Haz los números. Un proyecto de $1 Millón de pesos es equivalente a 14 proyectos chicos de $70,000.
Esta tendencia a desviar el foco en deals poco apropiados es muy común.
Es un serio impedimento al crecimiento constante.
Un deal apropiado puede tener varios criterios para diferenciarlo:
- El monto del proyecto
- La industria del cliente
- El tamaño o escala del cliente (PYME, Midmarket, Enterprise; Local, Multinacional)
- El problema específico que vas a resolver
- El producto o servicio
Parte de una estrategia de Go To Market es identificar un nicho con proyectos atractivos y priorizarlo.
Y si, implica decirle NO a aquellos que no sean apropiados.
Esta claridad hará que crezcas tu negocio más rápidamente y de forma más rentable.
¿Quieres saber más?
Te recomiendo leer este artículo sobre cómo crecer la línea de productos y servicios de forma rentable y evitar erosionar tu perfil de rentabilidad.
Adicionalmente, una forma de incrementar la rentabilidad es a partir de un buen modelo precios. Uno de los mejores libros sobre el tema es The Price Advantage de Walter Baker, Michael Marn y Craig Zawada, tres expertos de Mckinsey.
Es algo técnico (y caro) pero vale cada peso.
Este artículo es parte de la serie “Las 6 fuentes del crecimiento en B2B”
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