Pedí una pizza navideña. En Noviembre.
No era un capricho, sino un reto que me hicieron en una fiesta.
Era 2011, cuando todavía se solía marcar por teléfono para pedir algo a domicilio.
¿Cómo que una pizza navideña? Me preguntó el empleado de Domino’s.
Le comenté: ¡Claro! Podría hacer el pino con pimientos, el tronco de carne molida, las esferas de pepperoni y la estrella de pino.
Consultó con el gerente. Validó la petición: ¿me está diciendo que quiere que le hagamos una pizza en donde los ingredientes formen un pino de navidad?
Si.
Me perdonarán la resolución, ya que en esa época no había tan buenas cámaras. Domino’s lo hizo.
¿Y qué tiene que ver esto con vender?
Cuando publiqué el artículo sobre cómo evitar el rechazo, Elena Benitez de Gerundio me envió un video.
Es un Ted Talk de Jia Ling titulado: “Lo que aprendí de 100 días de rechazo”. Jia comienza platicando sobre una tristísima historia de cómo no le tocó un regalo a los 6 años porque a nadie en su clase se le ocurrió algo bueno que agradecerle.
A partir de ahí, el miedo al rechazo se volvió un eje central y limitante en su vida. Hasta que decidió enfrentarse al rechazo haciendo cosas como:
- Pedir en Dunkin Donuts que le hicieran donas con forma de aros olímpicos
- Pedir 100 USD de préstamo a un total desconocido
- Plantar una flor en el patio trasero de un vecino
- entre muchas otras
Al confrontar el rechazo, se dio cuenta que las cosas no estaban tan mal como se imaginaba. Si en vez de huir del rechazo hacía preguntas y conectaba con la otra persona, el resultado usualmente terminaba siendo favorable.
El rechazo en las ventas no se le acerca ni cerquita a la humillación que recibió Jia a los 6 años. La forma en que este lo confrontó nos sirve de motivación.
Una de mis clientes actuales tenía mucho miedo del rechazo. En vez de buscar clientes, se la pasaba investigando más información. Hasta que un día le dije: yo creo que ya sabes suficiente, ¿cuándo los vas a contactar?.
Lo que hizo después me sorprendió: se armó de valor, aprovechó un rush de adrenalina y buscó a varios de los prospectos que tenía en su radar.
¡Le fue muy bien!
Aunque esas no fueron sus palabras. Sus palabras fueron:
- “La llamada fue caótica, principalmente por mis nervios”
- “Me trabé un montón”
- “Ayer, terrible”
Pero a pesar de eso, los prospectos se mostraron muy interesados y las oportunidades están avanzando.
Ella reconoce que no fue la mejor llamada del mundo, pero tiene toda la intención de mejorar. Se dio cuenta de que podía enfrentar sus miedos a partir de la acción. Quiere seguir prospectando.
Soy su fan.
Podemos ser los vendedores más experimentados del mundo, pero siempre habrá un perfil más alto, un deal más grande o un producto nuevo que tengamos que vender. Si queremos crecer, siempre estaremos en el límite de la confianza y ante el abismo del miedo.
Otro cliente me dijo que la única manera de confrontar el miedo es tener hambre. Que la gente se la rifa cuando tiene necesidad. Por lo tanto, para crear un negocio, se tiene que superar la comodidad y desarrollar la capacidad de vender.
Para él, hay dos alternativas: ser águila o ser gallina.
En mi artículo sobre el rechazo cité tres recomendaciones para evitar el rechazo:
- Desarrollar y seguir un sistema de ventas que reduzca la incertidumbre
- Planear y documentar cómo abordar distintas situaciones
- Practicar, practicar, practicar
Ese tercer punto, practicar, practicar, practicar es el que traduce planes eternos en una acción:
- Es aprovechar el rush de adrenalina para hablarle a un prospecto
- Es reconocer el hambre y rifársela
- Es pedir los aros olímpicos en Dunkin Donuts
- Es pedir la pizza navideña aunque no sea navidad
Es esa acción lo que nos va a llevar a donde queremos. A crear un negocio. A llevar una idea a la vida. A llegar al número.
Te invito a vencer tus miedos y a actuar.
¿Hasta dónde podrás navegar?
