Un Director General te da muy poco tiempo para transmitir tu perspectiva.
Cuando trabajé en consultoría, teníamos que encontrar la forma más clara y sucinta de comunicar la mayor información posible. Muchas veces esto implicaba una serie de bullets cortos y cargados de datos. Por ejemplo:
- La división de canal moderno representa el 80% de la rentabilidad.
- Podemos reducir un 20% los costos de mantenimiento si sustituimos los camiones Kenworth viejos por nuevos Isuzu.
- La principal fuente de problemas se origina por instaladores que dañan los muebles de los clientes.
Lo poderoso de este enfoque es que un Director General puede entender los datos y tomar decisiones importantes en ese momento. Cada uno de esos bullets son soportados por datos, análisis y entrevistas.
Comunicarse de esta forma es posible porque el Director General espera soluciones a problemas específicos y filtrados por su equipo de confianza.
Cuando vendes soluciones complejas, esta forma de comunicar se rompe, ya que usualmente no existen peticiones concretas, alcances específicos o un marco de referencia en común previo al proceso comercial.
Vender es un acto más persuasivo que analítico. Tienes que descubrir, comunicar, convencer e inspirar un cambio (la adquisición e implementación de tu producto) que traerá resultados a tu cliente.
Un consultor de storytelling me decía que el problema de las listas con bullets es que tienen poca recordación. Nuestro cerebro está articulado de tal forma que recordamos mejor la información a partir de historias. Las historias ayudan a conectar puntos distintos en una narrativa coherente.
Por eso, la narrativa es clave para poder visualizar las posibilidades. La narrativa nos lleva a la acción.
Así, podrás comunicar de forma creíble cómo transformas a tus clientes y su negocio a partir de tus servicios.
Tomaré como ejemplo el Advisory, uno de mis servicios premium. Al platicar con un prospecto, podría tener dos opciones:
EJEMPLO 1. Formato descriptivo utilizando bullets
El Advisory consiste en reunirnos una vez a la semana para atender tus retos de crecimiento más importantes en ese momento. Esto puede incluir:
- Diseñar y afinar la estrategia comercial
- Optimizar los precios al cliente final
- Replantear el modelo de negocio
- Generar técnicas de prospección para obtener clientes
- Articular un proceso comercial efectivo
- Desarrollar habilidades de venta
- Discutir la mejor forma de abordar una cuenta específica
- Entre otros
EJEMPLO 2. Formato narrativo
Uno de mis clientes tenía muy buenas conversaciones iniciales con sus prospectos. Se mostraban muy interesados. Pero las conversaciones no llevaban a nada. Le costaba mucho avanzar hacia una oportunidad concreta.
Tras analizarlo en una sesión de Advisory, nos dimos cuenta que el prospecto no sabía cómo ligar los servicios a sus objetivos y prioridades del negocio. Para contrarrestarlo, diseñamos una estrategia que consistió en ofrecerles un taller gratis de ideación.
El resultado final era un reporte con sus principales objetivos, la forma de llegar a ellos y las métricas relevantes. Al ligar su solución con estos objetivos específicos, 80% de los talleres derivaron en la petición de una propuesta.
Este tipo de resultados son comunes en mis clientes de Advisory. Crear un espacio recurrente para atender de forma estratégica los principales problemas y oportunidades comerciales es una herramienta muy poderosa para detonar el crecimiento.
¿Con cuál de los dos ejemplos te quedas?
En el primer caso, estoy aplicando la técnica de la lista del super, donde enumero todo lo que puedo hacer. Te dejo a ti toda la responsabilidad de imaginar cómo funciona, qué tan relevante es, y cómo puedo ayudarte en tu negocio. A menos que estuvieras buscando algo muy específico, seguramente no tendría mucho impacto.
A partir de una historia real, en el segundo ejemplo, puedes ponerte en los zapatos de un cliente y visualizar cómo este servicio puede transformar tu negocio. Puedes entender el tipo de retos en los que se puede trabajar y cómo el servicio de Advisory, a pesar de ser abstracto, se traduce en resultados reales.
Finalmente, es más fácil recordar y llevarte a la acción. De esta forma, las historias se pueden convertir en los bloques esenciales de tu comunicación hacia tus prospectos. Independientemente si es vía correo, en el sitio web, en una llamada o en persona.
Escribe y utiliza una colección de historias en menos de una hora
1. Haz una lista de los principales retos, aspiraciones o features que busca un prospecto.
2. Para tres puntos de esta lista, escribe una historia real de cómo un cliente logró resultados a partir de tus servicios.
3. Utiliza esas historias en correos, llamadas, presentaciones y reuniones.
Espero que puedas sacar a tu trovador, narrador o cuentista interior. Te hará llegar más lejos.
