Te comparto una ventana al poder y rentabilidad que puede tener una iniciativa estratégica de crecimiento.
Algo que me gusta mucho de establecer cuotas de ventas es que se aporta un parámetro de resultados bajo el cuál se puede evaluar el desempeño de un vendedor.
Así mismo, establece un mecanismo claro a partir del cuál se pretende llegar a los resultados de ventas que busca la empresa.
Sin embargo, ahí es donde muchas empresas sueltan la toalla:
Olvidan que a nivel ejecutivo de ventas, la cuota es una métrica de resultados y no un indicador adelantado (leading indicator).
Esta métrica hay que complementarla con métricas de actividad que se evalúen semana a semana para asegurar que los ejecutivos de venta tienen forma de llegar a esa cuota.
Te cuento un ejemplo práctico de uno de mis clientes de mis servicios de asesoría:
Varios vendedores de la empresa llegaban a un cumplimiento de entre 10% y 30% de su cuota, lo cuál era muy poco considerando el volumen de ventas que tenían que generar.
Al final de cada mes, se les pedía que hicieran mucho mayor esfuerzo para lograr la cuota.
Adicionalmente, se pretendió expandir el número de vendedores para llegar al número global de ventas (un error por lo costoso que esto puede ser).
Los vendedores usualmente argumentaban que estuvieron ocupados todo el mes atendiendo clientes y que había cuestiones del mercado que evitaban llegar al resultado, que percibían elevado.
Al analizar más detenidamente qué estaba pasando, resultó que estos vendedores estaban dedicando gran parte de su tiempo en prospectar, atender y cerrar clientes de ticket bajo.
Por más esfuerzo que hicieron, no había manera humana (ni matemática) de llegar a la cuota de ventas.
Adicionalmente, los clientes de ticket alto eran atendidos con un nivel de servicio subpar por estar siempre ocupados con clientes de bajo valor.
Esto lo resolvimos a partir de tres intervenciones:
- Establecimos un ticket mínimo por cliente para asegurar que los vendedores se enfocaran en segmentos rentables.
- Establecimos un monto mínimo de ventas para acceder a la comisión con lo que le dimos más dientes a la cuota.
- Les dimos herramientas, asesoría, procesos y claridad a los vendedores para que pudieran ir exitosamente por los clientes rentables.
Tras un trimestre de implementar consistentemente estas acciones, la cuota empezó a cumplirse y los vendedores comisionaron como nunca lo han hecho.
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