Si tienes éxito en los negocios, o has estado cerca de una empresa en crecimiento, sabrás de forma visceral o vicaria que un crecimiento demasiado acelerado puede provocar la quiebra de un negocio.
Particularmente cuando atender a los clientes implica invertir en capital de trabajo, ya sea para contratar gente, servicios o hacer inversiones en insumos o maquinaria. Esto se vuelve más crítico cuando los términos de pago con los clientes son largos.
En esas situaciones, un Director Financiero de forma correcta hace todo lo posible por limitar el crecimiento.
Un síntoma no tan evidente de esta dinámica es cuando no se autorizan nuevas vacantes para contratar ejecutivos comerciales, a pesar de estar entregando resultados.
Hace unos días platicaba con un suscriptor a La Ruta del Capitán, dueño de una empresa y cliente de mis servicios de Asesoría Estratégica.
Me preguntó si consideraba conveniente contratar un nuevo ejecutivo comercial para una incipiente línea de negocio.
Mi primera pregunta fue:
¿Tienes flujo para sostener la nómina incluso en meses bajos?
Pasando ese filtro, pudimos evaluar otros temas como la madurez del equipo comercial, la magnitud del riesgo de la dependencia en los vendedores actuales, la capacidad de vender a ese segmento de forma rentable y la demanda en el mercado para ese tipo de productos.
Tras esa conversación, la respuesta a si contratar o no un nuevo ejecutivo comercial quedó resuelta de forma clara.
Este es el tipo de situaciones que me motivaron a incluir la palabra RENTABLE en el eslogan de este mismo sitio web.
“Acelera tus ventas de forma rentable”
Este fue uno de los temas que surgieron en la sección de preguntas y respuestas de mi sesión de Conversaciones Estratégicas del miércoles, donde un Director Comercial entendió qué era lo que estaba limitando el crecimiento de su equipo.
Y entender esto es crucial, porque como comenté en la sesión, hay mucho que un Área Comercial puede hacer para acelerar el flujo de efectivo, particularmente cuando están así de motivados.
En todo caso, quienes asistieron a esa sesión se llevaron ideas, técnicas y métodos inmediatamente aplicables a su responsabilidad comercial.
Te comparto el resumen que hizo la Inteligencia Artificial sobre esa sesión:
Raúl Santos lideró una discusión sobre la importancia del flujo de efectivo en la estrategia comercial y presentó un marco conceptual para mejorarlo. Proporcionó consejos prácticos para aumentar el flujo de efectivo, incluyendo estrategias de pre-venta y optimización de términos de pago, y enfatizó la importancia de la colaboración entre el área comercial y financiera. También se discutió la adaptación de las preventas al sector de freight forwarding y la relación entre el flujo de efectivo y la contratación de más ejecutivos.
Por otro lado, la forma más efectiva en que puedo apoyar a acelerar tus ventas de forma rentable es a partir de mis servicios de asesoría estratégica. Contribuyo a diseñar tus iniciativas estratégicas, dar recomendaciones especializadas y apoyarte de forma contextualizada a tu situación.
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