Algo que me gusta de las sesiones con clientes es poder contextualizar los principios, estrategias y técnicas más adecuadas para su situación.
En todos los casos, siempre hay uno o dos ajustes que se tienen que hacer para eliminar obstáculos y con ello acelerar (o recuperar) el ritmo de crecimiento.
Es a partir de estas adaptaciones que una empresa acelera sus ventas y sus directivos y ejecutivos logran mejores resultados.
La información e insights, como los que publico en mis correos, sirven para obtener ideas sobre qué hacer y qué no hacer.
Sin embargo, no hay nada como una recomendación contextualizada a la situación de cada mercado, empresa, directivo o ejecutivo.
Te doy un ejemplo:
Un cliente tenía un portafolio amplio de productos y servicios que vendía a una multiplicidad de segmentos de clientes.
El equipo comercial hacía lo que quería (o podía). Tenían tantas posibilidades que su actividad era mucha pero les costaba concretar ventas reales.
Al hacer un diagnóstico inicial, nos dimos cuenta que había tres segmentos de clientes distintos, cada una con productos y ofertas específicas que resultaban atractivos para cada segmento (y que eran diferentes entre si).
Con ese insight pudimos darle claridad a los ejecutivos respecto a dónde y cómo enfocar sus esfuerzos comerciales.
Esto derivó en un aumento del volumen de prospección y en mayor tracción comercial.
Esa es la importancia de contextualizar las técnicas.
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