Algo que me gusta de las sesiones con clientes es poder contextualizar los principios, estrategias y técnicas más adecuadas para su situación.
En todos los casos, siempre hay uno o dos ajustes que se tienen que hacer para eliminar obstáculos y con ello acelerar (o recuperar) el ritmo de crecimiento.
Es a partir de estas adaptaciones que una empresa acelera sus ventas y sus directivos y ejecutivos logran mejores resultados.
La información e insights, como los que publico en mis correos, sirven para obtener ideas sobre qué hacer y qué no hacer.
Sin embargo, no hay nada como una recomendación contextualizada a la situación de cada mercado, empresa, directivo o ejecutivo.
Te doy un ejemplo:
Un cliente tenía un portafolio amplio de productos y servicios que vendía a una multiplicidad de segmentos de clientes.
El equipo comercial hacía lo que quería (o podía). Tenían tantas posibilidades que su actividad era mucha pero les costaba concretar ventas reales.
Al hacer un diagnóstico inicial, nos dimos cuenta que había tres segmentos de clientes distintos, cada una con productos y ofertas específicas que resultaban atractivos para cada segmento (y que eran diferentes entre si).
Con ese insight pudimos darle claridad a los ejecutivos respecto a dónde y cómo enfocar sus esfuerzos comerciales.
Esto derivó en un aumento del volumen de prospección y en mayor tracción comercial.
Esa es la importancia de contextualizar las técnicas.
Desarrolla tu Pensamiento Estratégico
Únete gratis a +3,000 suscriptores y recibe un correo diario de Raúl Santos con tips sobre como crecer en ventas.
También puede que te interese
Un producto técnicamente extraordinario al que le faltaba una oferta extraordinaria
Cuando lideraba la unidad de negocio de analítica avanzada en una gran empresa de tecnología no contaba con una fuerza comercial propia. Las ventas estaban a cargo de vendedores que operaban como integradores de todas las unidades de negocio y quienes tenían el contacto directo con los clientes finales. Para vender tenía que convencerlos que…
Seguir Leyendo Un producto técnicamente extraordinario al que le faltaba una oferta extraordinaria
Un cuello fuerte no hará que ganes carreras de F1
La capacitación y el entrenamiento de ventas no resuelve problemas de crecimiento ni sirve para elevar el desempeño de forma significativa. Ojo, mejorar las habilidades de los ejecutivos comerciales es un requisito indispensable para sostener y elevar los resultados pero temas estratégicos se resuelven con otro tipo de intervenciones. Lo pongo en términos de la…
Seguir Leyendo Un cuello fuerte no hará que ganes carreras de F1
Cómo desarrollar un área comercial autónoma para que las ventas no dependan enteramente del dueño
Hay empresas que facturan 500 millones de pesos al año que las ventas dependen enteramente del dueño. Y hay otras que facturan 10 millones de pesos al año donde el dueño no se involucra. En la mayoría de las empresas el dueño quiere progresivamente reducir su involucramiento en el día a día comercial. Esto es…
