Tras enviar una propuesta, el prospecto le dijo al ejecutivo comercial junior que pagaba 50% menos a su proveedor actual. Tendrá que bajar el precio para considerarlo.
La reacción natural de este ejecutivo fue regresar internamente para ver en cuánto podía bajar el precio.
¿Qué harías ante esta situación?
Un ejecutivo comercial experimentado en vender servicios premium daría un paso atrás y validaría la importancia de los resultados y características premium de su servicio:
- “En la reunión pasada me comentaste que [CARACTERISTICA PREMIUM] era muy importante para ti por [RESULTADO]. ¿Sigue siendo el caso?”
- Si/¿Por qué preguntas?
- Al precio que pagas hoy es imposible conseguir esa [CARACTERISTICA PREMIUM] y es probable que por esa razón tengas [PROBLEMA].
Con este movimiento, el ejecutivo recupera su posicionamiento y evita caer en la trampa del pricing.
Pocos negocios son tan rentables como aquellos que dan un producto o servicio premium.
Un posicionamiento premium se sostiene a partir de la ejecución de un proceso comercial que lo refleje.
Eso no es nada fácil, particularmente cuando estás en un mercado con una alta competencia y presión en precios.
La alternativa es renunciar a ese posicionamiento, como lo ha hecho Uber con consecuencias negativas para su rentabilidad.
Un último punto sobre las características premium: es importantísimo que sean claras y valoradas por el prospecto.
No puedes decir que das un mejor servicio a cliente. Dices que:
- Tu soporte es 7x24x365
- Absorbes todos los costos directos asociados a los retrasos
- Haces sesiones de planeación conjunta mensualmente
- Mantienes exceso de inventario en tus bodegas para cumplir con picos de demanda
- Consolidas 10 servicios diferentes en una sola factura
- Permites al cliente monitorear su estatus en tiempo real a partir de una plataforma tecnológica
Estas características premium son los pilares que sostienen tu oferta y tu posicionamiento.
Es lo que eleva la disposición a pagar de tus prospecto.
¿Cuáles son las de tu negocio? ¿Las clarificas en el proceso comercial? ¿Son verdaderamente únicas, valoradas y premium?
Raúl Santos
