Le tomaba semanas o meses agendar la primera reunión con el CEO. Una vez que la tenía, sucedía la magia. Mi amigo consultor tenía extraordinarias conversaciones con ellos a nivel de estrategias, retos, y proyectos.
Juntos, podían articular una visión del futuro que incluía tecnología y procesos para hacer cosas que hoy no podían. Imaginaban cadenas de producción automatizadas, sensores, datos en tiempo real e inteligencia artificial.
Tras la reunión quedaba una sensación de emoción, energía y deseo de hacer algo. Pero la realidad requiere traducir eso en planes concretos. Para eso, mi amigo tenía un producto de Assessment.
Como era un producto caro, los CEOs le pedían una siguiente reunión para revisarlo a detalle. Pero esa reunión casi nunca sucedía.
Un CEO de empresa grande, siempre está de vacaciones, en un viaje de trabajo o resolviendo problemas estratégicos, financieros y operativos de la empresa. Mi amigo podía persistir e insistir, pero casi siempre le reagendaban la reunión.
Es frustrante que tus proyectos se mueran así cuando tienes los contactos al más alto nivel y está tan claro cómo puedes transformar a tu cliente.
En una empresa familiar o PYME es indispensable hablar con el dueño de la empresa, pero en una empresa grande eso rara vez te garantiza avanzar las oportunidades. En muchos casos, resulta contraproducente enfocarte solo en el CEO.
Para avanzar en este tipo de oportunidad, tienes que encontrar al dueño del problema: la persona a quien más le está costando no tener tu solución implementada.
El dueño del problema es la persona que va a valorar más los resultados que aportas. Quizá lo asciendan si tu proyecto tiene éxito. Quizá su bono peligre si no se resuelve el problema.
Esa persona es la que más motivada estará para avanzar la oportunidad. Puede ser un Directivo, un Gerente o incluso un coordinador, dependiendo de tus servicios y el tamaño de organización de tu cliente. Por ejemplo, en el caso de mi amigo consultor, el dueño del problema podría haber sido el Director de Operaciones o el Gerente de una Planta.
Una vez que establezcas relación con él, es la persona que mejor puede gestionar internamente una decisión de compra. Adicionalmente, te puede ayudar a entender más a fondo el problema, proveer los datos que requieres para hacer una propuesta, realizar el caso de negocio e involucrar a las personas relevantes.
Haz un plan para encontrar al dueño del problema y avanzar tus oportunidades en menos de una hora
1. Para tu producto o servicio, ¿quién es el dueño del problema?¿Qué puesto tiene?
2. En tus prospectos actuales, ¿quién es esa persona? Nota: Puedes apoyarte de tu red de informantes para ubicarlo.
3. ¿Tienes ya una relación con él? ¿Cómo puedes aportar valor y sumarlo para avanzar juntos la oportunidad?
4. Busca al dueño del problema e implementa tu plan. Si reclutas a alguien de tu equipo para que te apoye, mejor.
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