Las ventas de una empresa de maquinaria dependían de Mercadolibre y de publicidad digital. La fuerza comercial estaba centrada en atender pedidos y cotizaciones. Esos canales se volvieron insuficientes para sostener el crecimiento de la empresa. El Director General buscaba profesionalizar su área comercial y fortalecer su capacidad de originar ventas, más allá de sólo recibir pedidos. Sin embargo, el Director General no tenía mucho tiempo para involucrarse a profundidad en esta iniciativa. En ese contexto, buscó la asesoría estratégica de Raúl Santos.
El objetivo de la asesoría fue fortalecer la autonomía y capacidades de su organización comercial para ser más proactiva y lograr originar sus propias oportunidades.
La asesoría incluyó al Director General y a la persona responsable del área comercial.
A lo largo de la asesoría, tratamos los siguientes puntos:
- Refinamos el modelo de operación de sucursales de tal forma que fuera estandarizada y replicable con el objetivo de que fueran rentables, a la vez que disminuyera el tiempo de gestión requerido por parte del corporativo.
- Recomendé protocolos de rendición de cuentas que disminuyeron considerablemente el tiempo de supervisión tanto del Director General como de la Gerente Comercial.
- Rediseñamos la estructura de reporteo para evitar tener semanas y meses perdidos, al medir indicadores de avanzada y poder reaccionar cuando aún existía margen de maniobra.
- Detallamos formas en que la Gerente Comercial podía trabajar con el área de Marketing y la agencia de Marketing para traducir su conocimiento del mercado en campañas que generen más leads.
- Identificamos segmentos de clientes de mayor potencial y establecimos formas proactivas de atenderlos para maximizar las ventas.
- Sugerí protocolos de recompra, workflows automatizados y formas de dar seguimiento a los clientes para aumentar su frecuencia, monto y diversidad de compras.
- Creamos un repositorio de contenidos de ventas y marketing relevantes para los prospectos que permitió acelerar los cierres y aumentar la capacidad de los vendedores de manejar más clientes al mismo tiempo.
- Reunimos los aprendizajes de las campañas y ofertas para que sus resultados fueran más consistentes (ej. cuándo lanzarlas, su duración, el rol de los vendedores, acompañamiento de marketing).
El resultado de esto fue que el área comercial llegó de forma más consistente a sus objetivos de venta, que las sucursales fueran más rentables y que se incrementaran las ventas a los clientes de mayor potencial (~25% de crecimiento en ventas adicionales).
Las recomendaciones y el realineamiento estratégico de la organización comercial llevaron a que en el periodo de un año, las ventas se triplicaran.
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