Durante esta semana estaré retomando las predicciones 2024 que hice a inicio de año sobre cómo iba a evolucionar la estrategia comercial.
Básicamente responderé dos preguntas:
¿Se cumplió?
¿Sigue vigente?
Comienzo con la primera predicción.
Predicción 1: En 2024 más ejecutivos comerciales tendrán acceso directo a presupuesto discrecional.
Corolario: Abre la llave para que los ejecutivos comerciales puedan programar campañas online dirigidas a sus segmentos, probar plataformas de automatización e IA, asistir a Expos, suscribirse a boletines, crear experiencias para sus prospectos y adquirir programas avanzados de ventas.
¿Se cumplió?
Hace unos días un gerente comercial me pidió que le enviara una propuesta formal para la Mentoría del Capitán, un nuevo servicio de asesoría exclusivo para suscriptores a La Ruta del Capitán.
Previamente, los dueños de la empresa en la que trabaja le habían autorizado desplegar una plataforma de marketing y CRM, adicional a presupuesto para desplegar algunos de los principios que he expuesto en La Ruta del Capitán.
Una vez desplegados, este Gerente busca que lo mentoree a lo largo del año para maximizar su desempeño.
Si bien este presupuesto no es del todo discrecional, si es altamente flexible y asociado a las iniciativas propuestas por el Gerente.
Esto no fue el caso en la mayor parte de las empresas. Este fue un año donde muchas empresas reducieron de forma importante sus costos y establecieron controles férreos.
Hubo mucho menos presupuesto para invertir a todos los niveles.
Por tanto, esta tendencia no se cumplió a nivel Vendedor (sólo un vendedor se suscribe a La Ruta del Capitán) pero si se dio a nivel Gerencia, que no era un puesto que soliera tener tanto margen de maniobra en términos de presupuesto (hay varios gerentes suscritos a La Ruta del Capitán).
¿Sigue vigente?
La reducción del presupuesto para el área comercial y para el área de marketing ayudó a las empresas a manejar sus retos de flujo y mitigar los riesgos asociados al año electoral y la transición presidencial (tanto en México como en Estados Unidos).
Sin embargo, hubo un efecto muy evidente en las empresas que tomaron medidas de reducción de presupuestos:
En casi todos los casos que he hablado con Dueños, Directivos y Gerentes, hubo un marcado efecto en la reducción del volumen y calidad de sus leads.
Por tal razón, independientemente de si la situación económica de 2025 sea complicada o de bonanza (y eso no está tan claro en este momento, independientemente de lo que diga la comentocracia pesimista), las empresas tendrán que redoblar sus esfuerzos comerciales y de marketing. Ya sea para capitalizar oportunidades o para contener riesgos.
Y en caso de que dediquen presupuesto a estas iniciativas, reservar una parte para proyectos discrecionales de vendedores y gerentes será una buena práctica.
¿A qué tipo de iniciativas de crecimiento asignarás presupuesto el próximo año?
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