Hay procesos de compra donde la forma tradicional de calificar no funciona.
Oportunidades donde no existe ni presupuesto, ni tiempos, ni decisor, ni necesidad clara.
Son las oportunidades que más me gustan, porque paradójicamente son las de mayor potencial.
Los problemas de los procesos de compra claros y estructurados son:
- Enfoque de la negociación en reducir el precio
- Alcances predefinidos que suelen no ser los óptimos
- Decisión de compra por personas lejos de la responsabilidad de negocio
- Competencia feroz
En cambio, cuando el proceso es poco claro puedes hablar sobre negocio, definir alcances y proponer soluciones de alto impacto.
Es la única forma de abrir conversación con directivos.
Pero el ejecutivo tiene que ser hábil en navegar organizaciones, descubrir oportunidades y orquestar los cierres.
En el caso de un cliente, la diferencia en tamaño de proyecto es de 10x.
Ese es el potencial de originar las oportunidades comerciales.
¿Qué tanto saben tus ejecutivos operar en esa incertidumbre?
