Estamos acostumbrados a pensar en el dinero términos personales, que suelen ser limitados.
Si ganas 10, entonces puedes gastar 10.
Si gastas más, te endeudas.
Pero si le vendes a empresas, es importante entender que operan de forma muy diferente a las personas.
Tus clientes pueden conseguir el dinero de muchas fuentes para adquirir tu producto o servicio.
Un responsable de área o tomador de decisión puede:
- Reasignar presupuesto de otro concepto
- Obtener más presupuesto
- Ahorrar en otros conceptos
- Negociar una aportación de otra área
- Ejercer sobrantes de presupuesto
- Empaquetar varios servicios en uno solo
- Utilizar la caja chica o tarjeta de crédito
A nivel de la empresa completa, existen fuentes adicionales para conseguir más dinero:
- Deducir impuestos
- Incrementar los precios
- Vender más
- Reasignar las prioridades de gasto
- Aumentar la capitalización
- Utilizar líneas de créditos
- Emitir deuda
- Renegociar sus tasas de interés
- Transformar CAPEX en OPEX
- Ahorrar y reducir de gastos
- Lograr economías de escala
Por eso preguntar “si tienen presupuesto” es una pregunta absurda.
Cuando es imperativo, prioritario y de alto valor adquirir tu producto o servicio, el dinero se consigue.
Lo que tienes que calificar no es el presupuesto sino la importancia de la oportunidad y la disposición a pagar.
De esta forma, puedes ir más confiado a buscar clientes de alto potencial.
¿Si no es por presupuesto, cómo calificar clientes de alto potencial?
Un forma de precalificar es segmentar a partir de características, imperativos y catalizadores. Abordaré este tema a mayor detalle en el video exclusivo para miembros de esta semana.
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