Un ejecutivo comercial suele ir por todas las oportunidades.
Va por las oportunidades de $150,000 y por los de $1,500,000 (en pesos, en dólares o en euros).
Va por los prospectos que tienen una necesidad inminente y por los que aún no tienen conciencia de su necesidad.
Va por las oportunidades donde tiene contacto con un tomador de decisión y por las que no.
Pero la implacable matemática de la cuota exige que un ejecutivo se enfoque en las oportunidades correctas.
Entonces, ¿hay que desarrollar la capacidad de los ejecutivos de priorizar?
No. Esa habilidad es mejor que resida en la gerencia o en la dirección comercial.
La prioridad depende de la estrategia comercial, los objetivos de ingreso y el entorno de mercado en ese momento.
Por eso, es fundamental que un gerente tenga el mapa completo de las cuentas y tenga conversaciones periódicas a nivel cuenta con los ejecutivos comerciales.
No basta con quedarse a nivel de indicadores agregados.
Si eres director o gerente te recomiendo:
- Darle seguimiento muy cercano con los ejecutivos a prospectos que estén en los segmentos más atractivos y rentables (idealmente sin involucrarte demasiado o tomar control).
- En las reuniones comerciales, hablar de oportunidades concretas a suficiente nivel de detalle.
- En llamadas 1 a 1, preguntarle a los ejecutivos comerciales: ¿En qué andas? ¿Cuáles son tus planes para hoy? A partir de eso asegurarse que estén enfocados en las mejores oportunidades.
El objetivo es direccionar a los ejecutivos comerciales a las mejores oportunidades sin caer en el micromanagement.
Si eres ejecutivo comercial, puedes replicar esto hacia arriba con tu gerente o un asesor: platica tus oportunidades actuales para que emergen las de mayor potencial.
