Hace años estaba pensando en lanzar una Startup que permitiría a consumidores elegir el mejor producto acorde a sus necesidades. Fui a exponérsela a un empresario que había creado su empresa de la nada. Tenía operaciones en México y en Estados Unidos. Había construido su propio edificio que servía de bodega, oficina y showroom. Mi idea no le interesó en absoluto, pero me dio una cátedra sobre ventas.
“Lo importante es que aprendas a vender” me comentó. Su empresa la había construido a partir de las ventas. Tenía una organización comercial, pero le gustaba seguir vendiendo personalmente. Era a la vez su trabajo, hobby y su pasión. Su oficina era la que más vendía de la organización. Cerraba proyectos que sus comerciales decían que era imposible cerrar. Él personalmente vendía 10 millones de pesos al mes. Mes tras mes.
“Si quieres aprender a vender, todo lo que necesitas saber está en este libro…” dijo mientras de su librero sacaba Ventas de Alta Confiabilidad de Todd Duncan (Hight Trust Selling). En ese libro, Todd Duncan habla sobre las 14 leyes de las ventas de alta confiabilidad. En su escritorio, tenía una tarjeta impresa con sus 6 favoritas. Me la regaló.
La ley 6 – La ley del accionista me llamó inmediatamente la atención. Esta ley dice que los vendedores exitosos compran acciones en sí mismos. Más que como empleados, piensan como CEOs o como inversionistas. ¿Cómo la aplicaba este empresario?
Tenía dos asistentes
Trabajaban directamente para él, y su rol era principalmente comercial. Vender 10 millones de pesos al mes no era fácil. Ellas marcaban a los prospectos, organizaban reuniones, preparaban propuestas y cotizaciones, lidiaban con los temas administrativos y coordinaban a los equipos internos que requirieran.
El podía tomarse tranquilamente una hora conmigo. Iba siempre a comer a su casa. Tenía un ejército haciendo posible esas ventas.
Cuestionaba todos los días a sus vendedores
¿Por qué no contrataban ellos una asistente? Se los permitiría a cambio de incrementar su cuota. ¿Por qué usaban transporte público en vez de comprarse un carro? ¿Por qué no estudian a Todd Duncan y sus ventas de alta confiabilidad? A él le parecía totalmente absurdo que sus comerciales no invirtieran en ellos mismos. No había uno solo que se acercara a su volumen de ventas.
Después de una breve charla, me dio la tarjetita impresa, me trató de vender unos nuevos tés que había importado de China y me despidió volviéndome a recordar la importancia de aprender a vender.
Nunca lo he vuelto a ver y sigo aprendiendo de él.
