Ser vendedor y gerente son trabajos muy distintos, pero hay veces en que ambas responsabilidades se combinan en una misma persona. A eso es lo que llamo un líder comercial.
Un líder comercial es responsable de vender y gestionar un equipo de ejecutivos comerciales.
Así es como fundadores con perfil comercial suelen construir sus negocios. Originan un montón de clientes que luego son atendidos por un equipo dedicado a sus cuentas. Posteriormente, la comisión se reparte entre el equipo acorde a su participación y jerarquía.
Este modelo apalanca el impacto del líder comercial y resulta en un crecimiento consistente y significativo en ventas de todo el equipo.
Cuando hay un ejecutivo comercial senior que tiene ejecutivos a su cargo y no crece de forma sustancial en ventas, el tamaño de su equipo se estanca o la totalidad de la venta depende de él es que no ha dado el salto a convertirse en un líder comercial.
En un caso real, un líder comercial vende entre 4 y 10 veces más que un ejecutivo comercial senior sin esa vocación.
Entre más orientada sea la venta a soluciones, más complejo sea el proceso comercial y más importante sea el relacionamiento, más hará sentido este enfoque.
El resultado es un área comercial rentable, efectiva y generadora de nuevos talentos.
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