Una de las habilidades más importantes para vender es saber detectar oportunidades y coordinar a expertos técnicos cuando son requeridos para avanzar.
Suena sencillo pero no es trivial.
Esto resulta vital en empresas con un portafolio amplio de productos y soluciones. Volverse experto en todos los productos es imposible.
Los ejecutivos comerciales suelen reaccionar de dos formas:
- Vender sólo lo que conocen, dejando muchas oportunidades sobre la mesa.
- Dedicar demasiado tiempo a aprender sobre los productos, reduciendo el tiempo de vender.
La alternativa es convertirse en un director de orquesta.
En un concierto, el director de orquesta no toca el violín, el saxofón, el violoncello, el piano, la flauta, las percusiones o cualquier otro instrumento. Eso lo hacen los músicos.
El director de orquesta marca el ritmo y la entrada de los músicos.
En ventas complejas, el ejecutivo comercial coordina expertos de producto, arquitectos de soluciones y personas técnicas conforme se requieren durante el proceso comercial.
Esto implica tener la habilidad de identificar oportunidades y mantener el ritmo y la cadencia.
Las ovaciones vendrán en el cierre y el ejecutivo comercial será el personaje central.
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