El consenso es que hay que investigar lo más posible a tus prospectos: su perfil de Linkedin, publicaciones, noticias, etc.
La teoría es que a partir de esa investigación se pueden personalizar los mensajes y resultar más atractivos.
En la práctica eso se ve raro. A nadie nos gusta que nos stalkeen.
- “Felicidades por tu publicación/premio/puesto/trayectoria, etc.”
- “Qué coincidencia, yo también estudié en X universidad.”
- “Vi que publicaste sobre la fórmula 1, yo también soy fan.”
Mmm ok. Ningún comentario de este tipo haría que quieras hablar con un ejecutivo comercial. Por el contrario, sube nuestras defensas: ¿Qué quiere de mi?
Si nos enfocamos sólo en el negocio podemos creer que sabemos mucho. Pero las apariencias engañan.
Lo verdaderamente importante para una empresa o persona es invisible a ojos externos. Lo tienes que averiguar a partir de una conversación con un tomador de decisión. Es información que se tiene que obtener de primera mano.
Por eso la investigación de escritorio suele ser una distracción. Los mejores vendedores lo hacen muy poco.
Hay que hacerlo lo suficiente para asegurar que la oferta sea relevante para esa empresa o persona. Por ejemplo, no ofrecer una solución de salud a una empresa retail.
Es mejor dedicar tiempo a construir relaciones y articular una oferta atractiva.
