¿Mantendrías a un ejecutivo comercial que no ha vendido nada en 8 meses?
Muchos dirían que no. Otros dirían que depende del ciclo de venta, entorno económico, entre otras cosas.
¿Mantendrías a un ejecutivo comercial que no ha pagado su sueldo con ventas los últimos 3 años?
Me imagino que dirías que definitivamente no. Pero te sorprenderías.
Muchas empresas toleran la falta de resultados en su equipo comercial por inercia. Piensan que los resultados llegarán en cuestión de tiempo. Que los ejecutivos comerciales aprenderán.
Quizá el ejecutivo tiene una serie de oportunidades atractivas que están avanzando y convence a los dueños que esas oportunidades están por cerrarse.
Pero por alguna razón, esos cierres nunca llegan.
¿Por qué los astros no se alinean?
Como dueño es difícil evaluar esas situaciones. La mayor parte de las empresas no son como las de telemarketing, que tienen muchísima experiencia contratando, midiendo y prescindiendo de ejecutivos comerciales. En cambio, tienen poca experiencia con este rol.
Por esa misma razón, es crítico que los nuevos ejecutivos comerciales produzcan ingresos a un buen nivel de forma consistente.
Contratar ejecutivos comerciales que vendan es la única forma de crecer para las empresas que tienen un producto probado y que sus fundadores ya se encuentran a tope.
Pero si los nuevos ejecutivos comerciales no producen, los negocios caen en una situación en que están peor que antes. Utilizan su flujo para becar empleados que deberían estar pagándose por sí mismos.
Estos costos no son triviales. Checa estos costos que incurren las empresas cuando un ejecutivo comercial no produce.
En una encuesta que hicieron en DePaul University a 127 Pymes en Canadá, el costo directo promedio de la rotación por ejecutivo comercial fue de $97,690 dólares.
¿Cuánto sería en tu empresa?
Por si no fuera suficiente, ese número no considera las ventas que no se realizaron. Ese es el mayor costo y nunca lo vas a ver en tus estados financiaros de manera explícita.
Para solucionar esto de forma estructural, hay que contemplar lo siguiente:
- Un perfil de ejecutivo comercial apropiado para tu negocio que se vaya refinando con el tiempo.
- Un programa de onboarding que prepare a los ejecutivos comerciales para el éxito.
- Un proceso de evaluación de resultados y coaching para detectar áreas de oportunidad y atenderlas a tiempo.
- Criterios claros, que incluso el ejecutivo conozca, que detonan la salida de la organización.
¿Están produciendo tus ejecutivos comerciales? ¿Te están ayudando a crecer o tienes a varios becados?
La rentabilidad de tu negocio depende de esto.
