Una empresa de salud dependía exclusivamente de grandes contratos del gobierno. Debido a los ciclos de compra y pago del gobierno, pasaba de ser muy rentable, a tener problemas de flujo, a estar en riesgo de la quiebra a volver a ser muy rentable. El Director General tenía la visión de desarrollar unidades de negocio complementarias que permitieran sostener el crecimiento, asegurar la operación de la empresa y disminuir el riesgo de flujo de los grandes contratos de gobierno. En ese contexto, buscó la asesoría estratégica de Raúl Santos.
El objetivo de la asesoría fue evaluar las distintas unidades de negocio y perseguir aquellas de mayor potencial.
La asesoría incluyó a la Director Administrativo y Directora de Operaciones (responsable de las unidades de negocio).
A lo largo de la asesoría, tratamos los siguientes puntos:
- Evaluamos 5 negocios posibles en el sector privado a partir de lo cuál encontramos un negocio con potencial de ventas de más de $100 millones de pesos al año. El mercado se encontraba en crecimiento, no estaba bien atendido y se ajustaba a las ventajas competitivas de la empresa.
- Para el negocio de alto potencial apoyé en definir de forma sistemática los segmentos de mercado, el modelo operativo comercial, el perfil de ejecutivos comerciales, el portafolio de productos, los protocolos de seguimiento y las plataformas tecnológicas.
- Acompañé la contratación de ejecutivos comerciales especializados en el nuevo mercado, que lograron desarrollar una incipiente cartera de clientes y posicionar el inventario inicial.
- Sugerí ajustes a la estructura comercial de la unidad de negocio de Gobierno que permitieron ahorros de $180,000 MXN al mes sin comprometer sus capacidades u operación.
- Recomendé ajustes al perfil, sistema de incentivos, proceso y esquemas de rendición de cuentas del área comercial de Gobierno para desarrollar su capacidad de originar y cerrar sus propios deals en instituciones donde antes no se prospectar, disminuyendo la dependencia en el Director General.
- Sugerí un esquema para asegurar que el inventario extra en bodega no se siguiera acumulando y se vendiera progresivamente.
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