Una empresa de servicios profesionales (consultoría) tenía un portafolio de servicios desarticulados y de ticket bajo. Esto había aumentado de forma considerable los costos operativos y complicado la operación comercial, dado el alto volumen de transacciones que tenía que generar el socio director (que era el principal vendedor) para sostener la operación. En este contexto, el socio director buscó la asesoría estratégica de Raúl Santos.
El objetivo de la asesoría estratégica fue rediseñar el modelo de negocio, aumentar la rentabilidad y desarrollar capacidades comerciales más allá del socio director.
La asesoría incluyó al Director General, los responsables de línea de negocio y el gerente comercial (de reciente contratación).
A lo largo de la asesoría, tratamos los siguientes puntos:
- Sugerí que los responsables de línea de negocio tuvieran la responsabilidad de asegurar las ventas de sus servicios y manejar un Estado de Resultados por línea de negocio (antes eran áreas de servicio).
- Recomendé cómo reestructurar y reposicionar la oferta de servicios para hacerla más coherente y basada en igualas recurrentes.
- Vimos cómo segmentar los distintos perfiles de clientes y calibrar el proceso comercial, los mensajes y la oferta de servicios a cada segmento atractivo de mercado.
- Di recomendaciones de management al socio director que le permitieron establecer un sistema de gestión que favoreciera la rendición de cuentas y que disminuyó de forma importante la necesidad de involucrarse en todas las cuentas.
- Di recomendaciones de management a los líderes de las unidades de negocio que les permitieron evitar moverse todos en grupo, establecer relaciones de trabajo entre ellos (sin depender de escalar al socio director) y liberar tiempo para sus responsabilidades comerciales.
- Diseñamos un esquema de representaciones comerciales regionales para aumentar la presencia comercial en los mercados de mayor potencial de forma atractiva para todas las partes y que evitara poner en riesgo el estándar de los servicios.
- Afinamos el esquema de comisiones de las distintas áreas (comercial y operativa) para que fueran atractivas, alineadas a los objetivos, que no crearan problemas operativos de segundo orden y que permitieran tener un efectivo control del margen de la empresa.
- Participé del evento estratégico de fin de año donde hice recomendaciones sobre estructura, iniciativas, prioridades, roles y responsabilidades, entre otros.
- Sugerí replantear el modelo operativo para aumentar la rentabilidad y evitar un esquema de altos costos operativos con margen bajo.
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