Elimina tu obstáculo al crecimiento
Nos gusta pensar que si tan sólo encontráramos la estrategia correcta entonces creceríamos las ventas de forma significativa. Cuando comienzo un proyecto con un cliente siempre adopto la postura inversa: ¿Cuál es el principal obstáculo al crecimiento? Invariablemente hay un obstáculo dominante. Te doy algunos ejemplos de obstáculos reales de empresas distintas que me he…
Del hype a los deals
El hype es el principal obstáculo para la adopción de productos y servicios innovadores. Una empresa y área comercial que sobre-utiliza el hype tendrá un flujo constante de conversaciones con prospectos pero muchos problemas para cerrar deals. El hype es la acción de promover o publicitar un producto o idea intensamente, a menudo exagerando su…
La ruta al RZR
Un cliente del programa de coaching se estaba integrando a una empresa de su familia como responsable del área comercial. En la primera sesión le pregunté sobre su objetivo personal con el programa. “Ser tan exitoso que me pueda comprar un RZR.” Me encantó su respuesta. Un RZR es un vehículo recreativo off-road de Polaris.…
Inmersión de industria
Cada industria opera bajo su propio paradigma. Tienen su lenguaje, modelo de negocio, cultura, regulaciones, prioridades y prácticas operativas particulares. Por si fuera poco, estos paradigmas van evolucionando. Por si fuera poco, cada empresa tiene sus propias variantes, incluso dentro de la misma industria. Si vendes a empresas y quieres mejorar tus resultados es importante…
Proceso, criterio y creatividad
La semana pasada un amigo que fundó una startup de tecnología me habló sobre la persona que lidera las ventas: “Es muy bueno para el proceso comercial y el seguimiento pero siento que le falta creatividad.” Eso me motivó a crear un framework sobre las formas en que se ejecuta la estrategia comercial Seguir un…
Dos tipos de incertidumbre
En una sesión del Programa de Alto Desempeño, un ejecutivo me comentaba sobre una oportunidad: “Me frustra un poco que no sé si el proyecto está avanzando o no. Hay mucha incertidumbre.” Tras indagar sobre el asunto, nos dimos cuenta que habían llegado a un impasse. La probabilidad de que avanzara era cercana a cero.…
El precio de las distracciones
El año pasado perdí muchísimo tiempo en un proyecto grande para una empresa Enterprise que no se cerró. Fue frustrante perder un proyecto de entre $1.5M y $3M de pesos al año. A lo largo del proceso hubo varias señales de alerta e incluso hice una Prueba de Concepto gratis a pesar de saber que…
Cómo recordar las palabras exactas de tus prospectos
Cuando tengo una conversación con un cliente o prospecto siempre tomo notas. Me interesa conocer qué palabras utiliza mi prospecto, cuáles son sus prioridades y cuáles son las sutilezas de sus problemas y oportunidades. Esto por dos razones: Mi memoria es imperfecta Vender se trata de tener una profunda empatía con tus prospectos y proponer…
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No es en frío si ya te conocen
La semana pasada alguien respondió a uno de mis anuncios del Newsletter en Twitter que si las técnicas de ventas funcionaran no tendría que anunciarme. Como si el marketing y la publicidad fuera un acto desesperado. Mucha gente que no tiene acceso a números reales piensa así. Lo que no saben es el poder del…
Cómo sostener un posicionamiento premium
Tras enviar una propuesta, el prospecto le dijo al ejecutivo comercial junior que pagaba 50% menos a su proveedor actual. Tendrá que bajar el precio para considerarlo. La reacción natural de este ejecutivo fue regresar internamente para ver en cuánto podía bajar el precio. ¿Qué harías ante esta situación? Un ejecutivo comercial experimentado en vender…
Vender lo que no existe
En una sesión del programa de alto desempeño comercial, los participantes se dividieron en dos bandos: Quienes creían que no deben asumir cosas y tenían que esperar a que el prospecto les diga lo que necesita. Quienes creían que tienen que hacer una apuesta y proponer algo concreto al prospecto. ¿En cuál bando estás? Responde…
Cómo evitar la competencia
Una amiga me invitó a participar en un proyecto con una gran empresa. Tras enviar una propuesta, la empresa la contactó para coordinar una reunión virtual con el directivo que tomaría la decisión. El título de la reunión: “Proveedor 2“ Al recibirla me sentí muy tentado a cancelarla. Con el puro título es altamente probable que…
Procesos de compra poco claros
Hay procesos de compra donde la forma tradicional de calificar no funciona. Oportunidades donde no existe ni presupuesto, ni tiempos, ni decisor, ni necesidad clara. Son las oportunidades que más me gustan, porque paradójicamente son las de mayor potencial. Los problemas de los procesos de compra claros y estructurados son: Enfoque de la negociación en…
Fuerzas comerciales hiperlocales
Vivimos en un entorno global y remoto. Paradójicamente, este entorno requiere ejecutivos comerciales que tengan presencia física Pero en 2023 es un anacronismo decir que se va a abrir una oficina comercial regional. Las estructuras regionales son inviables en términos económicos. La inversión en espacio de oficina, gerencias, infraestructura es altísima. Por otro lado, tener…
El objetivo de una empresa no es minimizar costos
Los directivos de las empresas no se pasan todo el día recortando cupones y buscando mejores deals. Por eso llama la atención los ejecutivos comerciales que creen que si su precio es suficientemente bajo, entonces cerrarán la venta. La realidad es otra. Podrías ofrecer tu servicio gratis y aún así no dejarían a su proveedor…
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El dinero se consigue
Estamos acostumbrados a pensar en el dinero términos personales, que suelen ser limitados. Si ganas 10, entonces puedes gastar 10. Si gastas más, te endeudas. Pero si le vendes a empresas, es importante entender que operan de forma muy diferente a las personas. Tus clientes pueden conseguir el dinero de muchas fuentes para adquirir tu…
El líder comercial como coach
Una ejecutiva comercial era muy buena para conseguir reuniones y traducirlas en propuestas. Sin embargo, le costaba mucho cerrar la venta. Una vez enviadas las propuestas, nada pasaba. Tras indagar más, el líder del área comercial se dio cuenta que no daba un seguimiento apropiado. Las ejecutiva utilizaba sólo un canal de contacto: el correo…
La estrategia detrás de los territorios
Asignar un territorio a un ejecutivo comercial es una de las herramientas de estrategia comercial más efectiva. Pocas veces se hace a conciencia. El territorio delimita de forma muy específica las cuentas que un ejecutivo comercial puede atender. Normalmente se concibe desde una perspectiva geográfica o de cuentas clave. Pero un territorio también se puede…
Ritmo comercial vertiginoso
Una característica que distingue a los mejores ejecutivos comerciales es el ritmo con el que avanzan sus oportunidades. Y no. Nada tiene que ver con ser insistentes. El ritmo vertiginoso se debe a los siguientes comportamientos: Resolver cosas en una llamada de 5 minutos y no requerir una reunión de una hora. Agendar una reunión…
Cómo habilitar a tus ejecutivos comerciales para una alta productividad
Hay un término comercial que suele ser muy poco conocido fuera de Estados Unidos que se llama Sales Enablement. En esencia, se refiere a toda la infraestructura de soporte (principalmente en términos de contenido) que se habilita para que los ejecutivos comerciales puedan hacer un mejor trabajo con sus clientes. Es uno de los secretos de…
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Area comercial mínima viable
Las organizaciones comerciales más exitosas tienen suficiente nivel de resiliencia y la dosis exacta de duplicidad. Las áreas comerciales suelen ser frágiles cuando: Dependen de uno o pocos ejecutivos comerciales Sus ventas están concentradas en muy pocos clientes Tienen poca dispersión en industrias o geografías Cuando se va un ejecutivo, las ventas se caen y…
Origina oportunidades de alto potencial
Las mejores oportunidades se originan proactivamente. Es la única forma de escapar los RFPs altamente competitivos y poco rentables. Te comparto un ejemplo. Se anunció que la nueva Gigafactory de Tesla estaría ubicada en Monterrey, México. https://twitter.com/Tesla/status/1631087437723172868?s=20 Minutos después, Juan Pablo del Valle, presidente del consejo de Orbia (antes Mexichem) tuitea a Elon Musk poniéndose…
Ciclos de recompra
Cada industria, segmento de cliente y producto tiene un ciclo natural de recompra. Te doy un ejemplo de uno de mis clientes que vende maquinaria. Tras vender una primera máquina, hay tres momentos claves de recompra: Cuando la máquina requiere refacciones a los 6 meses de la compra. Cuando sus clientes buscan expandir su capacidad…
Cómo desarrollar expertise técnico para vender un producto
El día de hoy daré una plática privada a un equipo de ventas en su reunión de planeación anual. Uno de sus retos quizá te suene familiar: ¿Cómo desarrollar expertise técnico en el equipo comercial? Desarrollar el expertise técnico necesario para vender ciertos productos es abrumador. Particularmente para ejecutivos comerciales que apenas comienzan su carrera.…
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Priorización Implacable
Un ejecutivo comercial suele ir por todas las oportunidades. Va por las oportunidades de $150,000 y por los de $1,500,000 (en pesos, en dólares o en euros). Va por los prospectos que tienen una necesidad inminente y por los que aún no tienen conciencia de su necesidad. Va por las oportunidades donde tiene contacto con…
Detenerse y preguntar
Para los ejecutivos comerciales, no hay nada como la adrenalina de una transacción. Viven para la nueva venta, la comisión y sus clientes. No sorprende que cuando un prospecto les manifiesta algún requerimiento, rápido entren en modo presentación o cotización. Es en ese momento cuando un ejecutivo comercial hará todo lo que está en sus…
Prospectos que te buscan por iniciativa propia
Obtener respuestas y agendar reuniones con prospectos se ha vuelto cada vez más difícil. Ante este entorno, los ejecutivos comerciales adoptan varias técnicas: Quedarse con sus clientes actuales (zona de confort). Enviar cientos de mensajes en frío con baja tasa de respuesta. Pedir las reuniones de favor y con insistencia. Rascarse la cabeza para sacar…
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Ser estratégico: La alternativa a la fuerza bruta
Si administras un equipo comercial, seguramente has tenido la tentación buscar mejorar los resultados por la fuerza bruta. Es fácil pedirle a los ejecutivos comerciales que hagan más llamadas, más correos, más visitas y más seguimientos. Quizá eso funciona en el muy corto plazo pero nunca es una receta para lograr resultados sostenibles. Una fundadora…
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Personalizar mensajes con Inteligencia Artificial ¿Vale la pena?
Uno de los principales casos de uso para la Inteligencia Artificial en el proceso comercial es personalizar los mensajes a escala. Una amiga me compartió esta herramienta: https://www.smartwriter.ai/ En español: Genera miles de correos electrónicos personalizados para obtener 8 veces más respuestas en minutos usando IA Nunca pierdas el tiempo investigando o escribiendo correos electrónicos ‘personalizados’ de…
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El ejecutivo comercial como catalizador
Una de mis predicciones sobre cómo cambiará la forma de vender en 2023 es que los ejecutivos comerciales asertivos marcarán el ritmo, no el comprador. Los buenos ejecutivos comerciales son catalizadores de cambio, de proyectos y de deals. ¿Pero qué es un catalizador? Según la RAE: catalizador, ra De catálisis. 1. adj. Quím. Dicho de una sustancia: Que, en pequeña cantidad, incrementa la velocidad de una reacción química y se recupera sin cambios esenciales al final de la reacción. U. t. c. s. m. 2. adj. Dicho de una persona o de una cosa: Que estimulan el desarrollo de un proceso. Fuerza, voluntad catalizadora. U.…
