Te cuento una historia.
Se trata sobre una empresa de servicios profesionales cuyas ventas se cayeron a más de la mitad a partir de la pandemia del Covid.
Fue una combinación de una menor necesidad en el mercado pero también de un ímpetu generalizado de sus clientes por reducir costos.
Al buscar nuevos clientes, el Director General se ha confrontado con la siguiente situación:
- A pesar de tener un directorio de clientes potenciales, habla, habla y habla (en la mañana, a mediodía, en la tarde, en la noche, a cualquier hora) y nadie le contesta el teléfono (el conmutador es una especie de hoyo negro).
- Ha buscado meticulosamente los decisores en Linkedin y no los ha encontrado. No están ahí, muy probablemente por temas de compliance. Adicionalmente, los correos tienen muy poca respuesta.
- Incluso si logra establecer contacto con un directivo, no es un tema estratégico que lo motive a explorarlo o referenciarlo. Es más, probablemente ni siquiera conocen el nombre del decisor.
Y ojo, este no es un mercado pequeño.
Ante este escenario, buscó a una agencia de marketing digital, cuyo fundador es cliente de Sail Away y me provee Servicios de Marketing Digital.
Tras hacer un análisis, se dio cuenta que no hay ni tráfico ni volumen de búsqueda para sus productos o servicios. Una campaña pagada no generaría leads.
Ante esta situación, fue el fundador de la agencia de Marketing Digital quien me recomendó con este empresario.
Esta empresa se confronta con la necesidad de ubicar decisores escondidos en las profundidades de grandes organizaciones detrás de filtros y filtros y filtros.
Esta es una ventana a lo que cada vez más se encuentran las empresas y sus áreas comerciales en toda clase de industrias
Esto hace que la necesidad de cambiar tu estrategia de crecimiento sea cada vez más imperativa.
Pero regresando al caso de esta historia…
En su industria, el péndulo del mercado se está moviendo y abre la posibilidad a que sus segmentos atractivos de mercado demanden más de sus productos y servicios.
Por tanto es altamente probable que con nuevas estrategias de manejo de cuentas clave, recompra, recomendaciones y estrategias de prospección no solo vayamos a recuperar sus ventas sino:
Multiplicarlas (utilizando como base sus ventas Pre-Covid)
Que para poner las cosas en perspectiva, ya pasó un lustro desde su mejor año.
Estrategias para abordar estas situaciones son las que he estado diseñando, probando y refinando exitosamente con las áreas comerciales de mis clientes de mis Servicios de Asesoría.
Desarrolla tu Pensamiento Estratégico
Únete gratis a +3,000 suscriptores y recibe un correo diario de Raúl Santos con tips sobre como crecer en ventas.
También puede que te interese
La desglobalización y los nuevos mercados
El fin de semana me tomé un tiempo para revisar los estudios más recientes sobre Gestión Estratégica en el Strategic Management Journal que publica la Strategic Management Society. Me llamó la atención uno de los seis puntos de enfoque actuales de la asociación: la desglobalización. Lo definen de la siguiente manera: “La cuarta pregunta de…
Empresa acostumbrada a ganar vs. empresa acostumbrada a perder
Hace varios meses, asesoré a un equipo comercial que estaba acostumbrado a perder casi todos sus deals. No digo esto con ligereza. Estar acostumbrado a perder tiene un efecto desmotivador muy fuerte que impacta la confianza, la forma de hacer las cosas, el ambiente de trabajo y los resultados de la empresa. Hace unos días…
Seguir Leyendo Empresa acostumbrada a ganar vs. empresa acostumbrada a perder
La difícil decisión de sacrificar un producto
Durante esta semana estaré retomando las predicciones 2024 que hice a inicio de año sobre cómo iba a evolucionar la estrategia comercial. Básicamente responderé dos preguntas: ¿Se cumplió? ¿Sigue vigente? Comienzo con la primera predicción. Predicción 1: En 2024 más ejecutivos comerciales tendrán acceso directo a presupuesto discrecional. Corolario: Abre la llave para que los…
Seguir Leyendo La difícil decisión de sacrificar un producto
