Un agente de bienes raíces consiguió la exclusiva para vender una magnífica casa de alta gama de $20M de pesos con jardín, alberca, 4 recámaras, espacio para 4 autos, cuarto de servicio, 8 baños, 2 pisos y ubicada en la zona más exclusiva de su ciudad.
Su comisión al cerrar el trato sería del 5% por lo que ganaría $1M de pesos.
La promesa de la comisión era tan grande que a partir de ese momento el agente de bienes raíces se propuso concentrar todos sus esfuerzos en venderla. A como diera lugar.
Durante ese mes, lo buscaron:
- Una pareja de recién casados que quería un departamento y que tenía un presupuesto de $5M de pesos.
- Una señora viuda de 70 años que quería comprar una casa de un piso con una recámara de visitas para recibir de vez en cuando a una hija que vivía fuera.
- Una familia de 5 personas que buscaba una casa cerca de la escuela de sus hijos (que estaba en el otro lado de la ciudad).
- Un empresario que quería ver qué opciones existían entre $20M y $30M de pesos para su nueva residencia.
No hay ningún agente de bienes raíces que no quisiera estar en esa posición.
A pesar de la exclusiva y todos esos leads, el agente de bienes encontró la forma de generar rechazo en todos y perder la exclusividad de la casa.
Sus prácticas de ventas hicieron que no ganara un sólo peso de estas oportunidades.
Y aunque sorprenda pensar que alguien puede hacer tan mal uso de oportunidades, sus prácticas de ventas son comunes en muchas áreas comerciales.
Esto contrasta con otro agente de bienes raíces con buenas prácticas de negocio que terminó haciendo una transacción con las cuatro personas y vendiéndole la casa a una quinta persona.
Sus comisiones fueron considerablemente mayores a $1M.
La diferencia entre esos dos agentes está en la forma en que abordan las ventas.
En la 4ta edición (Julio) de La Ruta del Capitán, mi boletín mensual impreso, aprenderás el principio que aplicó el segundo agente.
Ese es uno de los cuatro que encontrarás en esta edicion y que puedes utilizar para favorecer que sean tus prospectos quienes te busquen por iniciativa propia.
Sabrás de forma puntual la diferencia entre ambos agentes y cómo puedes aplicarlo en tu propio esfuerzo comercial para cerrar más ventas.
También puede que te interese
21 ideas para reducir costos en ventas con copia a Cemex
El nuevo CEO de Cemex, Jaime Muguiro anunció su nuevo enfoque estratégico, el Proyecto Cutting Edge. Cito su comunicado a inversionistas: Cemex también lanzó “Proyecto Cutting Edge”, una iniciativa de ahorros a tres años por $350 millones de dólares, enfocada en optimizar las operaciones y mejorar la eficiencia, aprovechando la tecnología digital de la empresa.…
Seguir Leyendo 21 ideas para reducir costos en ventas con copia a Cemex
Cómo centrarte en tus clientes
Hace algunos años tomé un curso sobre Customer Analytics (analítica del consumidor) en Wharton y uno de los profesores fue Peter Fader, quien escribió “Customer Centricity: Focus on the Right Customers for Strategic Advantage.” Pocos libros académicos logran combinar de forma tan potente el trasfondo teórico con recomendaciones prácticas, inmediatamente aplicable a las empresas. Por…
Predicción 2025: Las áreas comerciales cada vez serán más junior
Cuando un dueño de negocio quiere crear un área comercial desde cero, siempre se pregunta si debería reclutar a un vendedor senior o contratar ejecutivos comerciales junior. Contratar un vendedor senior parecería tener muchas ventajas: Traería su propia cartera de clientes Sería posible delegarle el área comercial con bajo involucramiento de los directivos Sabría qué…
Seguir Leyendo Predicción 2025: Las áreas comerciales cada vez serán más junior
