Te cuento una anécdota que sucedió en un proyecto de estrategia comercial en el marco de la transformación de una empresa.
Estaba en una sala de juntas en una especie de consejo de directivos y consultores.
Cuestionaron una dinámica que sucedía en las recién instauradas reuniones semanales de seguimiento con el equipo comercial.
La dinámica consistía en motivar a los vendedores y permitirles que cada quien fuera reportando a su manera sus avances y planes.
El directivo, desde la postura de auditor insistía:
¿Dónde está el control, proceso y la estandarización en la forma de reportar y vender?
Otro consultor decía:
Es claro que varias oportunidades aquí no se van a cerrar. ¿Por qué no se cuestionan?
La realidad es que es muy fácil presionar a las áreas comerciales, pero el efecto más probable es tronar a los vendedores, no vender más. Esto se acentúa cuando no vienen de una cultura de rendición de cuentas.
La realidad:
Hoy en día, el entorno de ventas es hostil.
Los vendedores se enfrentan al rechazo, incertidumbre y prospectos que fácilmente ignoran sus mensajes. Y eso cuando logran obtener los datos de los prospectos y establecer contacto (algo nada fácil).
Por eso antes que cualquier iniciativa de control comercial, considero imprescindible lo siguiente:
Establecer una cultura de rendición de cuentas.
Una cultura de rendición de cuentas implica que el vendedor se hace responsable de:
- Sus acciones.
- Sus planes.
- Su pipeline de oportunidades.
- Sus resultados de ventas.
- Las áreas comerciales que más venden, mes tras mes tienen una sólida cultura de rendición de cuentas.
Por eso el control es contraproducente en esta situación. En el momento en el que controlas las actividades de un vendedor, terminas absorbiendo la responsabilidad de los resultados. Eso destruye la rendición de cuentas.
Ciertamente, no todo es gratis. En el momento en que un vendedor no rinde cuentas, entonces tienen que existir consecuencias. De lo contrario estas reuniones se vuelven teatro.
Una vez instaurada la cultura de rendición de cuentas, ya se puede proceder al control, proceso y estandarización. En ese momento habrá más madurez para entender y evaluarán las consecuencias y concesiones que esto implica.
En todo caso, otra forma de establecer una cultura de rendición de cuentas y motivar a los vendedores es a partir de lanzar campañas.
- Ir por cuentas clave.
- Posicionar un nuevo producto en el mercado.
- Atender un nuevo segmento de mercado.
- Exceder una meta de ventas (siempre que sea lograrle).
- Y si, una campaña también puede ser acelerar la entrada de flujo de efectivo.
Por lo que veo con mis lectores, suscriptores y clientes, esto es un reto importante en estos momentos.
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