Competía hasta con su esposa embarazada: “Ella habrá cargado a mi bebé en su panza 9 meses, pero yo lo cargué 30 años en mis pelotas”.
Uno de sus bros decía: “Yo entré a Duke con beca siendo el mejor jugador de fútbol americano. Ahí me di cuenta que había personas que estaban también en mi nivel. Cómo eran 3 años mayores que yo, no me dieron la titularidad”.
Misógino. Patéticos. Sentí que mi cerebro hacía corto circuito.
A pesar de eso, confieso que vi 3 episodios de esto: Million Dollar Beach House en Netflix.
El programa trata de un grupo de vendedores de Real Estate de lujo en Los Hamptons. Venden mansiones increíbles a precios ridículos: de 7.5M a 35M de USD. Cada venta representa entre 200,000 y 800,000 dólares en comisiones. Venden entre 1 y 4 casas por año. Hagan la cuenta…
Su gran reto es que tienen un periodo muy corto de tiempo para hacer las transacciones en verano, ya que después se vuelve pueblo fantasma.
No recomiendo la serie, pero hay algunos aprendizajes importantes sobre ventas. Particularmente sobre qué no hacer y evitar a toda costa.
El ego desmedido
Los personajes no se preocupan mucho por sus compradores. No hacen preguntas ni tratan de entender sus necesidades.
Para ellos, lo importante es su show. El cual suele ser muy mediocre.
En una ocasión, un agente decide que su comprador seguramente no tiene suficiente capital para comprar la casa y procede a tratarlo horriblemente. Resulta que maneja la cartera de varios billonarios.
En otra ocasión, le dicen varias veces a un posible comprador: “tu que eres constructor entenderás que…” A lo que el posible comprador responde irritado: “no me dedico a la construcción”.
Por si eso fuera poco, tratan pésimamente a los dueños de las casas: los ignoran, hacen cambios sin consultarlos, etc. No se dan cuenta que ellos también son sus clientes: hoy venden pero mañana compran, así como sus familiares y amigos.
Cada interacción parece que están quemando puentes en servicio de su ego.
Competencia, intriga y sabotaje
Dicen valorar el trabajo colaborativo, pero todo el tiempo se sueltan bombas y se sabotean:
- Tratan mal a los prospectos de los otros agentes.
- Toman control de ciertas visitas, claramente peleando con los otros agentes y los dueños enfrente de sus posibles compradores.
- Cuando otro agente está en problemas por no conocer algún dato o en momentos incómodos con los posibles compradores, en vez de entrar y rescatarlo, lo dejan que se hunda.
Da la impresión de que podrían lograr muchísimo juntos, pero su juego es uno de guerra de espaditas.
Poca preparación y conocimiento
No planean sus visitas. Por ejemplo, si el posible comprador es de otro agente, no le dicen ni quién es, por qué podría ser buen comprador o qué es lo que le interesa.
Se inventan precios altos, que luego son incapaces de justificar ante los clientes y mercado. Terminan diciendo: haz la oferta que consideres.
Siempre les hacen preguntas técnicas (usualmente poco importantes) sobre la casa que los agentes no conocen. Invariablemente patinan. Una y otra vez.
Lo que sí hacen bien
No todo es negativo, hay cosas que hacen bien:
- Invierten de su propio dinero para hacer mejoras a las casas y adecuarlas al perfil de su posible comprador. Como los compradores buscan casas listas para ocupar el verano, esto les funciona muy bien.
- Crean experiencias inmersivas, como fiestas en las casas. Eso hace que sus compradores sientan que están “viviendo” la casa.
- Salvo uno, tienen la plena confianza de que lo van a lograr y no tienen miedo a ir por grandes ventas.
El misterio que no aparece en la serie
Me quedé en el tercer capítulo y ninguno de los 4 agentes principales del show ha cerrado una sola venta. Mientras ellos están inmersos en chismes, ego e incompetencia, un quinto agente que aparece muy poco, ya cerró 4 ventas.
¿Qué hará diferente? No sale en la serie. Se los dejo a ustedes.
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