En una sesión del Programa de Alto Desempeño, un ejecutivo me comentaba sobre una oportunidad:
“Me frustra un poco que no sé si el proyecto está avanzando o no. Hay mucha incertidumbre.”
Tras indagar sobre el asunto, nos dimos cuenta que habían llegado a un impasse.
La probabilidad de que avanzara era cercana a cero.
Poco a poco fuimos desmenuzando la oportunidad hasta clarificar las condiciones que se tenían que dar para que su prospecto tomara una decisión de compra.
El ejecutivo se fue más tranquilo, motivado y con un plan de acción para cerrar la venta.
Hay dos tipos de incertidumbre. Una paraliza el momentum comercial y hay que evitarla a toda costa. La otra es natural de un proceso comercial y hay que aprender a vivir con ella.
Te cuento cómo distinguirlas y qué hacer al respecto.
1. La incertidumbre de proceso.
Está asociada a la pregunta: ¿Qué sigue?
Un ejecutivo, como el de la anécdota de este artículo, tiene incertidumbre de proceso cuando no tiene claro qué es lo que sigue y qué condiciones se tienen que dar para una venta.
Esta incertidumbre es reflejo de un esfuerzo parcial e incompleto en el proceso comercial, particularmente en la etapa de descubrimiento. También es común en ejecutivos comerciales junior o de recién ingreso.
Un gerente o directivo tiene que identificar esta situación en sus llamadas diaria o en la reunión comercial semanal y ayudar al ejecutivo comercial a salir de ahí.
2. La incertidumbre de resultado
Está asociada a la pregunta: ¿Se cerrará la venta?
Esta es la incertidumbre natural de un cierre. Aunque el proceso comercial se haya llevado a cabo de forma impecable, el comprador tenga toda la intención de comprarte y haga sentido económico, siempre hay factores que pueden tirar la venta:
- Cambio de management
- Cambio de prioridades
- Mejor oferta de otro proveedor
- Congelamiento de presupuesto
- Entre otros
Por lo tanto, hasta no tener una orden de compra y el depósito, siempre existirá cierto grado de incertidumbre de resultado.
Es normal y un ejecutivo comercial tiene que aprender a manejarla emocionalmente.
¿Cómo vives estos tipos de incertidumbre? ¿Cuál es más común en tu esfuerzo comercial?
En caso de que tu equipo comercial tenga mucha incertidumbre de proceso es tu tarea remediarla y minimizarla.
