Los prospectos quieren saber lo más rápido posible qué es lo que ofreces para evaluar si vale la pena continuar hablando contigo.
Te presionarán para que les digas cómo funciona y cuál es el precio.
Si accedes a darle detalles de tu producto muy pronto, en el 90% de los casos habrás perdido una oportunidad. Una vez que el prospecto se hace esa idea inicial, es difícil cambiarla y continuar el diálogo.
La razón es simple: hay que analizar a detalle las problemáticas, prioridades y oportunidades para poder valorar el verdadero potencial de colaborar.
Las oportunidades de mayor impacto al negocio no suelen ser visibles de forma inmediata. Están escondidas entre las responsabilidades de distintas áreas y evidenciadas por síntomas aparentemente inconexos.
Por eso es tán importante adoptar una posición consultiva desde el inicio. Así, poco a poco, podrás indagar, analizar y construir un proyecto en conjunto:
- ¿Cuáles son los problemas y las oportunidades?
- ¿Qué síntomas existen y cuál es su origen?
- ¿Dónde recaen las distintas responsabilidades?
- ¿Qué se ha hecho en el pasado para atenderlas? ¿Ha funcionado?
- ¿Cuáles de todos los problemas y oportunidades son los prioritarios y estratégicos?
- ¿Qué se juega a nivel económico, político, emocional?
A partir de un proceso comercial consultivo, se abren posibilidades de colaboración donde antes no eran evidentes..
Es posible que con tu producto y servicio no puedas atender esas oportunidades en este momento. Pero si calificaste bien en la prospección, es altamente probable que si puedas.
Este es un proceso más lento que una venta tradicional centrada en un producto. Sin embargo, es más sólida y conduce a mayores ventas.
La clave es que tu prospecto tenga la confianza inicial de tener una conversación abierta y exploratoria contigo. Y que a la vez, logres resistirte a exponer tu producto y su precio al principio.
