En una sesión del programa de alto desempeño comercial, los participantes se dividieron en dos bandos:
- Quienes creían que no deben asumir cosas y tenían que esperar a que el prospecto les diga lo que necesita.
- Quienes creían que tienen que hacer una apuesta y proponer algo concreto al prospecto.
¿En cuál bando estás? Responde este correo, me interesa saber mucho en cuál y por qué.
Si bien ambos enfoques pueden funcionar, propongo una tercera vía:
Vender lo que no existe y luego descubrir la mejor forma de hacerlo tangible.
En esta alternativa, lo que propones no son productos, servicios o proyectos concretos sino una visión de un futuro que hoy no existe.
Te comparto algunos ejemplos de visiones posibles:
- Empresa de insumos industriales: El día de mañana ya no te harán falta insumos para tu producción, incluso si tu plan cambia.
- Empresa de tecnología: El día de mañana tus clientes podrán pedir y recibir los servicios de forma automática e inmediata, sin que el involucramiento y validaciones de distintas áreas retrase los servicios.
- Empresa de maquinaria: El día de mañana podrás tener acceso al mercado estadounidense sin tener que invertir en infraestructura y equipo.
Tu objetivo es crear una visión posible e interesante para cada tipo de prospecto.
Una vez que se abra la conversación con un prospecto, la puedes calibrar acorde a sus prioridades estratégicas.
El cómo (tus productos y servicios) vendrá después.
Si quieres vender de forma proactiva y hacerte notar entre todo el ruido te recomiendo aplicar este enfoque desde hoy.
¿Vendes productos o vendes lo que no existe?
