Me indigné bastante. ¿Cómo se había atrevido a subirle un margen al proyecto? Lo iba a hacer él personalmente. Ni que fuera una gran empresa.
Muy rápidamente me cayó el veinte: esta persona está buscando crear un negocio, no conseguirse un empleo freelance.
La dinámica cambia totalmente. Hoy iba a trabajar en el proyecto. Casi todo lo haría él. Pero en un futuro, lo haría su equipo. Un esquema de precios con margen haría esto posible.
Intuitivamente, esta persona entiende lo que implica crecer.
Crecer una empresa de servicios, una agencia o una consultoría no es trivial.
Nos repetimos constantemente: “Yo soy el producto”.
Una emprendedora y amiga me dijo “No se si buscar dos proyectos grandes y ahí dejar el año o si busco crecer. Pero si busco crecer, no tengo idea cómo le voy a hacer.”
Ella se preguntaba: “¿Cómo voy a delegar las relaciones si eso es mi fuerte? Prefiero buscar cómo delegar las ventas. Aunque no sé quién podría hacer eso.”
Otras empresas, de analítica o tecnología, firman clientes tan grandes y tan intensivos en atención, personalización y servicios que cuesta trabajo buscar otros clientes. Puedes tener un equipo de 40 personas y aún así le resulta difícil al fundador o director general salirse del mundo del cliente grande para crecer.
Hay varios suscriptores a este newsletter que están en alguna de estas situaciones.
Un amigo que trabaja en una agencia me decía que le gustaría crecer más. Buscar, vender y hacer más proyectos. Sus incentivos y compensación están perfectamente alineados a eso.
Pero cada vez que tiene un proyecto grande, se desaparece por semanas. No tiene ni un minuto para prospectar, renovar proyectos o hacer upsells.
Cada día que no estamos buscando nuevos proyectos o desarrollando relaciones por estar inmersos en la operación de proyectos actuales tiene serios costos.
El costo de descuidar a clientes cuyo proyecto ya terminó.
El costo de tener ingresos inestables. De tener momentos de bonanza y momentos de crisis.
El costo de convertirte en tu propio empleado, en vez de un emprendedor con un negocio en crecimiento.
¿Cómo remediarlo?
De entrada…
- Invertir y dedicar tiempo DIARIAMENTE a implementar una estrategia de crecimiento, que incluso puede tener muchas actividades delegables.
- Diseñar productos y servicios que sean escalables y que se puedan sistematizar, incluso si estás personalmente en el centro de ellos.
- Establecer precios que tengan suficiente margen para permitir subcontratar la operación.
- Sistematizar y delegar la operación, ya sea internamente o a terceros (agencias, freelancers, socios, etc.).
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