Me sorprendió ver en Linkedin a un amigo etiquetado en un post con correo electrónico, nombre, puesto y el tipo de cosas que compran los distintos directivos de la empresa en la cual trabaja.
Me sorprendió más que mi amigo lo compartió.
La narrativa común en LinkedIn es que todo mundo está saturado de mensajes de gente buscando vender algo. Para muestra, vean el siguiente screenshot:
O este post en Linkedin que es de un ejecutivo C-Level:
Pero en el caso de mi amigo y sus colegas… ¿Directivos ávidos de comprar y de saber de proveedores?
¿Qué estaba pasando?
Decidí buscar a mi amigo para entender más. A continuación, un screenshot de una parte de nuestra conversación:
Lean a detalle: “Ya nadie hace prospección, namas avientan mensajes”.
Wow.
Mi amigo y sus colegas SI están adquiriendo nuevos servicios. SI están interesados en escuchar nuevas propuestas. Sin embargo, desean que sean relevantes y específicos.
Le pregunté cuáles eran las características de un vendedor que logra llamar su atención. Esto fue lo que me respondió:
- Investigan qué hace el negocio y cuáles son sus necesidades
- Su mensaje es relevante para el rol, puesto y empresa de la persona que van a contactar
- Visitan la tienda o sitio de internet para tener una mejor noción de lo que les hace falta
- Preguntan primero para entender el panorama
En cambio, los vendedores poco efectivos llegan prometiendo la luna y las estrellas. O diciendo que son líderes en el mercado (como otros 30 proveedores).
El estado de la prospección hoy es muy triste. La barra está muy baja. Eso es en parte por la facilidad de enviar mensajes en línea y porque el “Social Selling” se ha vuelto la principal técnica de los vendedores.
Para quién está dispuesto a hacer las cosas diferentes, hay muchas oportunidades allá afuera. Linkedin hoy en día es una excelente plataforma de investigación, pero ya no es tan buena para establecer contacto.
Estamos en la paradójica situación de que los compradores están saturados de mensajes mientras están hambrientos de propuestas y conversaciones interesantes.
Hoy prospectar bien hará que consigas muchas más oportunidades que tu competencia. Hará que llegues más lejos.
Cuéntame, ¿prospectas o avientas mensajes en masa?
