La semana pasada en una sesión del Programa de Alto Desempeño trabajamos en cómo refinar los mensajes acorde al tipo de cliente.
Surgieron discusiones interesantes sobre sus prospectos:
¿Se preocupan por (a) entregas siempre a tiempo o por (b) tener monitoreado el estatus en tiempo real?
¿Se preocupan por (a) reducir los precios o por (b) asegurar su estabilidad?
¿Prefieren (a) no tener que hablar con el proveedor o (b) poderlo contactar las 24 horas?
Hay pequeñas variaciones en la forma de resaltar tu valor que hacen la diferencia en la práctica.
A un prospecto quizá no le importe (a) pero (b) puede resultar crítico. Para otro tipo de prospecto lo crítico será (a).
Elegir bien entre posicionar (a) o (b) hará que tu prospecto te reciba, esté dispuesto a pagar más y te elija sobre otros proveedores.
Las empresas comercialmente más efectivas hacen un esfuerzo considerable por refinar el posicionamiento y saber qué variación utilizar con qué tipo de clientes.
¿Aplicas esta estrategia en la práctica?
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