Las mejores oportunidades se originan proactivamente.
Es la única forma de escapar los RFPs altamente competitivos y poco rentables.
Te comparto un ejemplo.
Se anunció que la nueva Gigafactory de Tesla estaría ubicada en Monterrey, México.
Minutos después, Juan Pablo del Valle, presidente del consejo de Orbia (antes Mexichem) tuitea a Elon Musk poniéndose a la orden para suministrarle componentes para las baterías de litio.
La construcción de la fábrica de Tesla habilita una nueva oportunidad para Orbia.
A la par, otras empresas pueden suministrarte tanto a Tesla directamente como a sus proveedores.
Estoy seguro que ese mismo día la organización comercial de Orbia se movilizó para concretar esta oportunidad en la realidad.
Un área comercial estratégica tiene la capacidad de monitorear fuentes abiertas, identificar eventos relevantes y originar oportunidades para sus productos y servicios.
Si Juan Pablo del Valle, que es un presidente de consejo lo hace, un área comercial no tiene excusa para no hacerlo.
¿Cómo originar oportunidades en la práctica?
Paso 1: Monitorea fuentes abiertas relevantes. Algunas de mis favoritas son:
- Whitepaper.mx
- somosindustria.com
Paso 2: Mapea los catalizadores importantes: eventos que generan demanda para tus productos y servicios.
Paso 3: Actúa sobre esos eventos buscando a las personas relevantes, ya sea de forma directa (con alta relevancia) o vía contactos.
De esta forma podrás originar oportunidades de alto valor de forma sistemática.
