Confieso que me han dejado hablando solo.
En una videoconferencia, con el video prendido, te puedes dar cuenta que la otra persona sigue ahí. Pero también puedes darte cuenta cuando no te está poniendo atención. Le acaba de pasar a un amigo: la persona con la que estaba hablando se distraía en otro monitor.
Pasaron 30 segundos antes de que la persona se diera cuenta que mi amigo había dejado de hablar.
No me gusta hablarle al vacío. A nadie le gusta. Es una pérdida de tiempo para todos. Es frustrante. Es una falta de respeto.
Espero que nunca te pase. Pero si vendes, te va a pasar, más pronto que tarde.
¿Qué hacer?
A continuación te comparto una serie de recomendaciones que utilizo en mis videoconferencias y que te pueden ayudar en esa situación:
(1) Nunca le reclames
A menos que no quieras volver a hablar en la vida con ese prospecto… Puede ser que estés enojado con él, pero puede haber razones válidas para que esté distraído (checa el punto 7).
(2) Súbele 3 rayitas a tu energía
Hace poco di una conferencia sobre “El Poder de Las Historias” en Expo Pyme 2021 de la CAINTRA. Terminé de grabar y me dio un poco de pena. Sentí que estaba revoloteando con mis manos y que estaba hablando muy fuerte. Semanas después vi la conferencia en vivo. ¡Salió muy bien! Cuando apareces en la televisión, hay que subirle al nivel de energía. Es lo mismo con las videoconferencias. La alternativa, es que la otra persona se aburra.
(3) Utiliza recursos gráficos como presentaciones, tablas y mini videos
Aunque hay monólogos de teatro muy famosos, en general son muy aburridos. Una forma de darle ritmo y foco a una reunión es periódicamente mencionar datos que sólo se pueden ver en una gráfica. De esta manera, la persona tendrá que enfocar su atención en eso.
(4) Deja de presentar y entra en modo diálogo
Lo contrario al punto anterior también es válido. Es posible que recurras demasiado a las presentaciones. Eso se vuelve cansado, ya que tendemos a querer leer todo. Quizá tu slide no cautiva y pierdes la atención. En ese caso, es buena práctica pausar la presentación de vez en cuando y entrar en modo diálogo.
(5) Haz preguntas periódicas
Las preguntas hacen que una presentación se vuelva interactiva. La clave es intercalar las preguntas de forma natural con la narrativa. Así, tu prospecto no sabrá cuándo las harás y estará más al pendiente. También es una extraordinaria forma de generar empatía y entender más a fondo su problemática. Algunos ejemplos de cómo hacerle:
- Típicamente, este indicador oscila entre el 5 y 10%. ¿Es consistente con lo que ustedes han visto?
- El problema más común para un startup que comienza a reclutar vendedores es que se tardan demasiado en lograr resultados y se terminan yendo. ¿Les sucede esto a ustedes?
Una vez que hagas la pregunta, escucha la respuesta.
(6) Utiliza el silencio estratégicamente
El silencio suele ser muy incómodo para las personas, pero también es necesario para darle espacio a nuevas ideas. A veces, las preguntas las responden con monosílabos cortantes. En ese caso, puedes probar el silencio y verás como empiezan a fluir las palabras.
(7) Reagenda la reunión
Si es claro que tu prospecto simplemente no puede poner atención, lo mejor es ofrecerle reagendar la sesión. No siempre te ignoran por que eres aburrido o son malas personas. Me he encontrado en situaciones en las que después de hacer esto, el cliente me lo agradece. Por ejemplo, en una ocasión, un director de tecnología estaba en un incidente de operación. Evitó cancelarme porque quería cumplir su compromiso conmigo. No te olvides de ser empático al ofrecer reagendar y solidificarás relaciones de confianza.
A pesar de hacer lo anterior… ¿pierdes la atención de tus prospectos en la mayoría de tus reuniones?
Entonces lo más probable que tengas que revisar tu oferta, calificar mejor a los prospectos o afinar tu mensaje para que cautive a tu cliente.
