Es fácil darse cuenta cuando un vendedor está desesperado: empieza a enviar blasts de correos.
Sus correos en frío gritan… ¡Cómprame! ¡Algo! ¡Lo que sea! Aquí te dejo una lista para que escojas…
Quiere resolver lo más rápido posible una sencilla pregunta: ¿Este prospecto me va a comprar?
¿Si o No?
La realidad es que muy pocos están listos para comprar ahora. Tan solo el 3% de tu mercado meta.
En el impulso por calificar rápido el interés, pierdes la oportunidad de cautivar.
Las empresas que venden directo al consumidor lo saben muy bien: se trata de llevar al cliente a una travesía.
Hay travesías extraordinarias, como cuando vendes tu auto usado en Kavak. El término técnico en Marketing es Customer Journey.
Un Customer Journey es el camino por el cuál llevas a una persona desde que se entera que existes hasta que te compra. Es similar a un videojuego donde vas eligiendo tu propio camino y este se adapta a partir de lo que decidas.
¡Magia! Parece que es una experiencia diseñada sólo para ti.
Mucho podríamos aprender de esta técnica en los procesos comerciales B2B. ¿Qué pasaría si en vez de pensar cómo vamos a calificar al cliente pensáramos en crear una experiencia extraordinaria?
Quizá ya no se trate de solo evaluar la necesidad, sino de juntos construir un proyecto donde nuestra solución habilite un futuro posible.
Por eso, el primer correo es muy importante. Enmarca la forma en que vas a empatizar con tu prospecto. Si no lo haces bien, puede transmitirle que serás alguien muy molesto.
Al recibir tu primer correo, tu prospecto se pregunta:
- ¿Será un vendedor insistente?
- ¿Se preocupará por mi situación y necesidades?
- ¿Puedo confiar en él/ella?
- ¿Va a desperdiciar mi tiempo?
- ¿Mejorará mi situación actual?
Tu primer correo es una invitación a una travesía. Asegúrate de cautivar a tu prospecto.
Si tu travesía es extraordinaria, el SI se volverá inevitable.
