La Ruta del Capitán – Edición 0 – 11+1 iniciativas estratégicas para multiplicar las ventas

Estimado Capitán,

Fue en 2020 que decidí dedicarme de tiempo completo a la Estrategia de Crecimiento de Empresas, asesorando a directivos en el crecimiento, rentabilización y profesionalización de la empresa a su cargo.

De cierta forma, toda mi carrera profesional me había conducido hacia ese momento. Desde 2008, he acumulado experiencia en múltiples industrias (Productos de Consumo, Tecnología, Retail, Productos de Consumo, Servicios Financieros, Servicios Profesionales, Manufactura, Medios) en una ámplia variedad de roles: Consultor en Estrategia de Negocios, Emprendedor, Vendedor, Consultor Independiente y Líder de una Unidad de Negocios.

En estos años, la evolución de los mercados ha sido vertiginosa y esto ha tenido impacto en la viabilidad de las empresas y la capacidad de adaptarse para tener éxito. En este contexto, he trabajado con entender la dinámica, acciones e iniciativas que permiten a una empresa crecer, aumentar su rentabilidad y profesionalizarse. Por otro lado, también he visto los obstáculos, retos y circunstancias que provocan estancamiento, decrecimiento o no poder salir de una crisis.

Esta experiencia me ha llevado a la conclusión de que un directivo/dueño/empresario siempre tiene que estar pensando en cómo crecer el negocio a su cargo de forma significativa, porque quedarse estático representa un gran riesgo existencial. Todo este aprendizaje y experiencia lo he ido codificando en principios, herramientas, metodologías e iniciativas que responden a las necesidades, problemáticas, ambiciones, oportunidades y obstáculos a los que se enfrentan las empresas en general y los clientes de mis servicios de asesoría en particular.

Estos principios les han permitido a mis clientes lograr resultados importantes, de los cuales cito algunos:

• Empresa de servicios a la industria autotransporte triplicó sus ventas al reestructurar su estrategia y área comercial.
  
• Empresa metalmecánica cuadruplicó el valor de sus clientes al implementar protocolos de recompra (recompras pasaron a ser el 25% de facturación).
  
• Empresa de retail redujo el ciclo de ventas de un producto financiero de 4 meses a 3 semanas a partir de reducir obstáculos operativos y optimizar el proceso comercial.
  
• Empresa de salud accedió a un nuevo segmento de mercado a partir de replantear su estrategia y crear nuevas capacidades comerciales y operativas.

Estos principios, que han sido tan útiles para los clientes de mis servicios de asesoría, también lo son para otros directivos y lectores de mi lista de correos diarios. Por esa razón, a finales de 2023 decidí lanzar La Ruta del Capitán para poder explicar con profundidad los principios de tal forma que fueran implementables. La Ruta del Capitán es un boletín impreso de 24 páginas que cada mes se envía en mensajería premium a los suscriptores, quienes pagan $1,500 MXN (~$75 USD) al mes para recibirla. Fue en abril de 2024 que publiqué la primera edición de La Ruta del Capitán titulada “Explorador de Nuevos Segmentos Atractivos de Mercado.”

Desde ese entonces, tanto los clientes de mis servicios de asesoría como los suscriptores a esta publicación han utilizado La Ruta del Capitán y mi asesoría vía Whatsapp, que incluyo en la suscripción, de forma exitosa para crecer, rentabilizar y profesionalizar sus negocios. Hice esta edición en PDF (la única que existe en formato digital, el resto están disponibles únicamente en formato impreso) para que conozcas la publicación. Así mismo, decidí hacer esta prueba de forma gratuita para que la utilices para implementar algunas iniciativas y experimentar por tu cuenta el poder de estos principios. Estoy convencido que los resultados que obtengas al aplicar esta edición te permitirán financiar tu suscripción a La Ruta del Capitán.

Comienzo esta edición con la iniciativa más importante que puedes adoptar en tu empresa: Perseguir el Crecimiento en Escalera. Te comparto qué es el Crecimiento en Escalera y por qué es tan importante que seas disciplinado y persistente en conseguirlo. Posteriormente, te comparto 11 iniciativas adicionales que te recomiendo aplicar de forma sistemática.

Te recomiendo que imprimas esta edición, la pongas en tu escritorio y la implementes agresivamente. Estarás iniciando tu camino como Capitán. Posteriormente, te invito a suscribirte a La Ruta del Capitán, donde cada mes recibirás en tu casa u oficina principios a un alto nivel de profundidad, con ejemplos y guías para su implementación.

Así mismo, suscribirte a La Ruta del Capitán te dará acceso a recomendaciones personalizadas vía Whatsapp directamente de mi parte y a una sesión grupal via Zoom cada mes que combina una Masterclass con una sesión abierta de preguntas y respuestas. Esto te dará las herramientas para ser más ambicioso y conseguir mejores resultados: crecimiento, rentabilidad y profesionalización.

A tu prosperidad,

Raúl Santos

Iniciativa 1: Persigue el crecimiento en escalera

Hay tres formas fundamentales de perseguir el crecimiento: exponencial, lineal y en escalera. La forma en que persigues el crecimiento tiene un efecto importante en el nivel de resultados que puedes lograr, en la tasa de éxito y en el esfuerzo que se requiere. En esta sección te explico la diferencia y te doy una recomendación.

Comencemos por el crecimiento exponencial. Hace 10 años se puso de moda en el mundo de los negocios de tecnología el libro Exponential Organizations: Why new organizations are ten times better, faster, and cheaper than yours (and what to do about it) de Salim Ismail. En español podemos traducir el título a Organizaciones exponenciales: por qué las nuevas organizaciones son diez veces mejores, más rápidas y más baratas que la suya (y qué hacer al respecto.

El libro muestra ejemplos de organizaciones que han crecido exponencialmente (la famosa gráfica de palo de hockey) y es un llamado a convertirse en organización exponencial. 10 años han pasado y la realidad ha demostrado que ese tipo de crecimiento, aunque existe, es difícil de conseguir para la mayor parte de las empresas y organizaciones. Así mismo, incluso las empresas que lo consiguen tienen serios problemas a la hora de volverse rentable y suelen depender de constantes inyecciones de capital, como es común en Silicon Valley. En la mayor parte de las empresas, tener este tipo de expectativas genera muchas frustraciones y ausencia de resultados.

En el otro extremo, muchas empresas persiguen el crecimiento lineal. Este tipo de crecimiento es el que se planea año con año, se declara y se traduce en acciones de mejora contínua, optimización de procesos y cuotas más agresivas para el equipo comercial. Es cuando un Director General dice: nuestra meta de crecimiento para el próximo año será del 10% y delega a las distintas áreas la responsabilidad de planear cómo lograr el objetivo.

A veces, este número representa el crecimiento histórico promedio, el del mercado, o sencillamente lo inventa el dueño sin ningún tipo de análisis, muchas veces a partir del dinero extra que obtener. Este tipo de crecimiento es el crecimiento orgánico y en muchas industrias se puede lograr con pequeños ajustes, mayor esfuerzo o contratación de nuevos vendedores. Sin embargo, no genera el suficiente momentum para dar saltos considerables en los resultados y en caso de que el número sea demasiado grande, tenderá a generar un alto nivel de frustración en los colaboradores de la empresa.

Finalmente, una empresa puede perseguir el crecimiento en escalera (o en saltos). En este modelo, una empresa lanza iniciativas estratégicas con el objetivo de dar saltos hacia arriba en ventas y rentabilidad. Cuando la empresa logra dar un salto, el ritmo de crecimiento se acelera de forma vertiginosa hasta que se vuelve a estabilizar. Para seguir dando saltos, la empresa puede seguir lanzando iniciativas estratégicas.

En la gráfica de esta sección puedes ver este fenómeno y cómo se compara con las alternativas. Contrario al crecimiento exponencial, hay una mayor tasa de éxito en el crecimiento en escalera. Así mismo, el crecimiento en escalera refleja la forma en que muchas empresas crecen en la práctica. Contrario al crecimiento lineal, que viene de optimizar el día a día, el crecimiento en escalera proviene de ser más estratégico.

Por lo tanto, perseguir el crecimiento en escalera es el mejor uso del tiempo de un Capitán. El resto de las iniciativas que encontrarás en esta edición de La Ruta del Capitán están pensadas para esto.

Iniciativa 2: Encuentra y domina nuevos Segmentos Atractivos de Mercado

Entre más tiempo me dedico a la estrategia de crecimiento de empresas más me impacta la diversidad, complejidad, magnitud y poca visibilidad del mercado y las oportunidades que brinda. Como muestra, te comparto el ejemplo de una empresa comercializadora de llantas de tractocamiones cuyo principal mercado eran las grandes empresas de autotransporte.

Un ejecutivo comercial inició un proceso para buscar nuevos segmentos de mercado y por accidente descubrió un mercado gigante que ni él ni los directivos tenían en el radar: fabricantes de remolques. Tras una iniciativa enfocada en ese segmento, una de esas empresas se convirtió POR MUCHO en el cliente más grande de la empresa. Adicionalmente, resultó ser de los clientes con mayor margen por su poca sensibilidad a los precios.

Este no es un caso aislado. En todos los mercados e industrias existen vetas inexploradas de clientes potenciales. Por esa razón, te recomiendo estar en constante búsqueda de nuevos Segmentos Atractivos de Mercado. Algunas ideas para hacerlo:

• Pregunta a tus vendedores si conocen otros tipos de clientes que puedan ser atractivos.
  
• Suscríbete a boletines de negocio como Whitepaper o Somos Industria que te den visibilidad sobre lo que está pasando en el mercado.
  
• Observa las anomalías en tus datos de ventas y proceso comercial.
  
• Pregunta a ChatGPT sobre casos de uso distintos para tus productos o servicios.
  
• Ten conversaciones con otros Capitanes en eventos informales, en comidas o en la Comunidad Sail Away.
  
• Organiza sesiones trimestrales de brainstorming donde te preguntes: ¿Quién más se puede beneficiar de mi producto o servicio?
  
• Lanza campañas pagadas poco segmentadas para que los prospectos levanten la mano.
  
• Recurre a expertos técnicos en tu producto o servicio.

Te sorprenderás de lo que puedes encontrar. En algunos casos, esta iniciativa podrá darte las bases para duplicar o triplicar el tamaño de tu empresa.

Iniciativa 3: Haz tu producto o servicio más deseable con Ofertas Hiper-relevantes

Una oferta que no es lo suficientemente atractiva no es aceptada por un prospecto ni aunque sea regalada. Un comprador toma la decisión a partir de una oferta, no necesariamente sobre el producto en sí mismo, que puede ser genérico. Por ejemplo, una empresa que compra refacciones lo puede hacer a través de dos proveedores. Con el proveedor A tiene que hacer el pedido dos meses antes, mientras que con el proveedor B, puede hacer un pedido con un día de anticipación, pues financia, produce y almacena inventario suficiente para dos meses de consumo. Aunque la refacción sea la misma, la oferta difiere de forma sustancial.

En el caso del proveedor B, si el comprador tiene emergencias o picos de producción, puede atenderlas sin problemas, cosa que no puede hacer con el proveedor A. Pero si el comprador nunca tiene picos y la producción puede ser perfectamente planeada, con el proveedor A podrá negociar un mejor precio por unidad. Distintas ofertas se vuelven hiper-relevantes dependiendo de cada tipo de comprador y sus necesidades particulares.

Por eso la oferta termina siendo más importante que el producto en sí mismo. Una oferta es la promesa que le haces a un prospecto y va más allá del producto. Comunica de forma clara el segmento al que está dirigida, el objetivo que facilita o la problemática que resuelve, los resultados esperados, el producto y sus características relevantes.

Para que un producto o servicio sea deseable, tiene que ser parte de una oferta híper-relevante.
Para hacer una oferta hiper-relevante, hay que personalizarla acorde al segmento de mercado. Si cambia el tipo de empresa, el área funcional compradora, los objetivos/problemáticas que buscan o las características que buscan, hay que construir una nueva oferta para que sea hiper-relevante. Utilizaré un ejemplo de una plataforma de analítica avanzada donde únicamente voy a variar el perfil del comprador para que veas el grado al que se modifica una oferta para que sea híper-relevante.

Oferta 1 – Área Comercial/Director Comercial – Plataforma de analítica avanzada

• Segmento de Mercado
  
  • Perfil/Área Funcional: Director Comercial/Área comercial
    
• Tipo de Empresa: Retail
  
• Objetivo/problemática:
  • Encontrar fuentes para mejorar la rentabilidad de la empresa
    
• Producto:
  • Plataforma de analítica avanzada
    
• Oferta ¿Qué ofreces?
  • Nuestra plataforma de analítica avanzada…
    
• ¿Para quién es?:
  • …permite a las áreas comerciales de empresas retail…
    
• ¿Qué va a obtener?
  
  • …tener visibilidad completa en tiempo real de los márgenes de los productos,
    
  • …definir precios óptimos a partir de algoritmos de inteligencia artificial, e
    
  • … identificar productos que se tienen que eliminar por su baja rentabilidad.
    

Oferta 2 – CTO/Tecnología – Plataforma de analítica avanzada

• Segmento de Mercado
  
  • Perfil/Área Funcional: Área de Tecnología
    
• Tipo de Empresa: Retail
  
• Objetivo/problemática: Encontrar fuentes para mejorar la rentabilidad de la empresa
  
• Producto: Plataforma de analítica avanzada
  
• Oferta ¿Qué ofreces?:
  • Nuestra plataforma de analítica avanzada…
    
• ¿Para quién es?:
  • …permite a las áreas de tecnología de empresas retail
    
• ¿Qué va a obtener?
  
  • …proveer herramientas de análisis de rentabilidad a todas las áreas de la empresa,
    
  • … apalancar los datos de toda la empresa para correr algoritmos relevantes para cada función de forma segura, y
  • … habilitar servicios de analítica al resto de las áreas con alta eficiencia en costos.

En estos dos ejemplos, sólo cambié el perfil del comprador de los segmentos de mercado. Todo lo demás permanece igual. Sin embargo, las ofertas son radicalmente distintas e hiper-relevantes para cada segmento. Si le habláramos al Director Comercial de los beneficios tecnológicos, lo perderíamos en un instante. Y lo mismo con los temas comerciales en el caso del CTO. Así es como dependiendo de cómo construyes la oferta, un mismo producto puede ser considerado deseable o completamente ignorable.
En un mundo de alta competencia, donde incluso tu producto puede ser genérico, la capacidad de construir este tipo de ofertas hiper-relevantes es una gran fuente de ventajas competitivas para atraer el interés de prospectos y clientes.

Iniciativa 4: Articula una secuencia coherente de productos y servicios que maximice el valor de tus clientes

Hay un orden muy preciso en el tipo de platillos que puedes pedir en un restaurante que está diseñado para maximizar el monto que gastas, propiciar una buena experiencia y asegurar el consumo. Comienzas con las bebidas y luego pasas secuencialmente al aperitivo, la sopa, el vino, el plato fuerte, el postre y el café. Nunca verás a un mesero que comience ofreciéndote el postre pues haría corto circuito en tu sistema digestivo y difícilmente pedirías algo más. Sean D´Souza, un experto en la psicología de compra desde la perspectiva del marketing nombró este concepto como “Sequential Selling” o ventas secuenciales. Su premisa es que la secuencia en la que ofreces productos y servicios tiene que estar calibrada para fomentar el consumo.

Lo mismo sucede con la secuencia en la ofreces tus productos y servicios a tus prospectos y clientes. Tomemos el caso de una empresa de desarrollo de software a la medida que ofrece consultoría, desarrollo a la medida, pólizas de horas de desarrollo, servicios de soporte, staffing y outsourcing de desarrolladores.

La secuencia en la que esta empresa ofrezca sus servicios es muy importante y determinará el valor potencial y la satisfacción de un cliente. Si esta empresa comienza dando servicios de soporte técnico, lo haría a partir de código desarrollado por terceros, lo que probablemente comprometería su capacidad de dar un buen servicio de inicio.

Por otro lado, si un vendedor comienza vendiendo staffing y outsourcing, es posible que eventualmente le cueste mucho trabajo posicionar los otros servicios, ya que no tendrá suficiente conocimiento sobre los proyectos, iniciativas y estrategia del cliente.

En cambio, ofrecer un proyecto de consultoría en transformación digital para diseñar una nueva plataforma y replantear la arquitectura tecnológica daría la base para una buena experiencia y abriría la puerta a proyectos grandes y estratégicos. Sin embargo, esto tendría la desventaja de que sería muy tardado y difícil de cerrar, particularmente con un prospecto que no es cliente previo.

Ante esta situación, quizá el vendedor de la empresa de desarrollo opte por comenzar con proyectos de desarrollo a la medida, en particular el desarrollo de módulos para complementar la funcionalidad de ERPs, CRM y otras plataformas tecnológicas que ya estén en funcionamiento. De esta manera, podría cerrar proyectos rápidamente, demostrar su expertise y fortalecer la relación para hacer proyectos más ambiciosos. Así, la progresión se vería:

Desarrollo a la medida de módulos > Servicios de Soporte > Consultoría > Desarrollo de nuevas plataformas > Staffing > Bolsa de horas de desarrollo

Para esta empresa de desarrollo de software, esa secuencia maximiza el valor potencial de un cliente. Te recomiendo leer varias veces este ejemplo para absorber el razonamiento detrás de la secuencia y aplicarlo a tu situación particular. ¿Cuál es la secuencia óptima para vender tus productos y servicios? Como resultado de ofrecer tus productos y servicios en la secuencia óptima, verás cómo darás una mejor experiencia, facilitarás los cierres y aumentarás el valor de tus clientes.

Iniciativa 5: Busca proactivamente la recompra de tu base instalada de clientes

Cada industria, segmento de cliente y producto tiene un ciclo natural de recompra. Te doy un ejemplo de uno de mis clientes que vende maquinaria. Tras vender una primera máquina, hay tres momentos claves de recompra:

• Cuando la máquina requiere refacciones a los 6 meses de la venta inicial..
  
• Cuando sus clientes buscan expandir su capacidad de producción alrededor de Noviembre.
  
• Cuando sus clientes probaron el concepto y quieren actualizar a un modelo más sofisticado a los 12 y 18 meses de la venta inicial.

Es en esos momentos cuando la probabilidad de una recompra es muy alta. La paradoja es que si no buscas proactivamente al cliente, el nivel de recompra baja de forma sustancial.

Ante esa situación, diseñamos un protocolo estructurado de seguimiento posventa. Ahora, cada que venden una máquina, se programa una tarea de seguimiento en el CRM. Esto asegura una atención proactiva sin depender de que los ejecutivos se acuerden llegado el momento. El seguimiento a la recompra es ahora una práctica organizacional y es una de las principales fuentes de ventas.

A continuación te muestro un diagrama de cómo puedes hacer un Mapa de Recompra.

Si no lo has hecho, te recomiendo hacer un mapa recompra para un segmento atractivo de mercado. Así mismo, combina este mapa de recompra con la iniciativa 4: Articula una secuencia coherente de productos y servicios que maximice el valor de tus clientes para maximizar tus resultados. Una vez que lo hagas, detalla actividades proactivas que faciliten el avance de un cliente a lo largo del Ciclo de Recompra. Más pronto que tarde aumentarás la frecuencia de recompra, elevarás el valor que representa cada cliente y aumentarás tus ventas a partir de tu base instalada de clientes.

Iniciativa 6: Prueba un nuevo canal de adquisición de clientes y vuélvete omnipresente

Año con año, muchas empresas pretenden buscar nuevos clientes y aumentar el número de leads calificados. Típicamente siguen dos estrategias: 1. empezar a publicar contenido en las redes sociales y 2. aumentar el volumen de esfuerzo en los canales que ya funcionan. El resultado al final del año casi siempre decepciona.

El flujo de leads de esas iniciativas no suele ser suficiente para sostener sus ambiciones de nuevos clientes. En algunos casos, seguir haciendo lo mismo puede provocar una reducción en ventas.

Si quieres aumentar el número de leads calificados, tienes que ampliar tu presencia y utilizar una multiplicidad de canales concurrentes de una forma consistente. A continuación, te comparto una lista de los distintos canales que puedes considerar:

• Anuncios de pago (tanto online como en medios físicos)
  
• Recomendaciones, programas de referidos y alianzas estratégicas
  
• Participación, patrocinios y conferencias en asociaciones
  
• Organización, participación y patrocinio de eventos (ej. Conferencias, Seminarios, desayunos, webinars)
  
• Publicación y distribución de contenido especializado como Ebooks, Reportes y Libros
  
• Publicación de newsletters y listas de correos (Email marketing)
  
• Prospección en frío vía llamadas, correo y cambaceo
  
• Entre otros (esta lista no es exhaustiva)

En lo personal, utilicé 5 de estos canales durante 2024 para la generación de leads para mi negocio. Es importante que pruebes distintos canales, ya que no es inmediatamente obvio cuál será el canal más exitoso. Esto dado que siempre están cambiando las preferencias de las personas y hay mensajes que resuenan mejor en algunos formatos.

Finalmente, tener varios canales de adquisición de clientes operando de forma concurrente genera un efecto de Omnipresencia que hace que todos los canales aumenten su efectividad. Si no utilizas al menos tres de estos canales, es hora de poner manos a la obra. Y en todo caso, si utilizas varios, valdrá la pena que desarrolles un nuevo canal.

Iniciativa 7: Enfoca tus esfuerzos de networking en identificar, cultivar e incentivar a Superconectores

Los Superconectores conocen y tienen el respeto de las personas que toman decisiones en una industria. En su momento, pudieron haber sido sus pares (C-Level, VP, Director o Consultor retirado). Saben quién es quién en tu mercado meta y te pueden abrir toda clase de puertas si creen en tu oferta y existen los incentivos correctos.

Un amigo, fundador de una startup, conoció a un exdirectivo al que le quería pedir una opinión sobre su producto. El exdirectivo, al ver la plataforma tecnológica se entusiasmó pues de inmediato vio su tremendo potencial. El exdirectivo le consiguió reuniones con sus amigos (altos directivos en grandes empresas que eran clientes potenciales) para mostrarles la plataforma. En las reuniones les decía: ¡tienes que comprar esto! Le hacían caso. Eso le valió al exdirectivo comisiones de más de 100,000 USD al año. A mi amigo, esas ventas le representaron millones de dólares, casos de éxito, logos importantes y el suficiente crecimiento para levantar una siguiente ronda de inversión.

Ese es un ejemplo de cómo un Superconector puede ayudarte a multiplicar tus ventas, particularmente cuando estás empezando o atendiendo un nuevo segmento de mercado. Un Superconector te puede abrir rápidamente las puertas correctas y ayudarte a cerrar deals que de otra forma sería difícil.

Solo una advertencia. Muchos fundadores, empresarios y directivos tienen la gran tentación de contratar a un Superconector como vendedores senior o directivos. Eso es un gran error, ya que este perfil, al vivir de su red de contactos, es independiente por naturaleza y no se adapta bien a los procesos estructurados que requiere un área comercial exitosa.

Adicionalmente, puede ser un error asociarte con ellos para lanzar una empresa ya que no tienen suficiente enfoque como para sostenerse en un solo negocio. Si bien serán pieza clave en las ventas iniciales y en echar a andar el negocio, eventualmente se aburrirán, evitarán responsabilidades operativas y harán lo suyo.

Por tanto, la forma más efectiva de involucrar a los Superconectores es presentarles un esquema de referidos donde ganen una comisión por sus referencias que se conviertan en ventas. Típicamente esta comisión está entre el 5% y el 20% de las ventas. El porcentaje se calibra acorde a la industria, la rentabilidad y su grado de involucramiento en el cierre. Este esquema será muy rentable para ambos y puede sentar las bases para una buena colaboración en el largo plazo.

Por el potencial de negocio que te pueden generar, te recomiendo que enfoques tus esfuerzos de networking en identificar, cultivar e incentivar a Superconectores.

Iniciativa 8: Sostén tus Precios Incomparables y evita dar descuentos utilizando el quid pro quo

Si necesitas un villano que no sea tu competencia (y nunca te recomiendo que la competencia sea tu villano a riesgo de perder tu credibilidad y reputación), KPMG es una buena alternativa. La razón es que KPMG tiene una división de Consultoría donde establecen procesos de adquisición y servicios compartidos que permiten a grandes empresas negociar, negociar y negociar hasta exprimir la rentabilidad de sus proveedores.

Una forma en que ocurren este tipo de negociaciones es que los compradores te piden descuentos muy temprano en el ciclo de compra para continuar con la negociación. El error más grande que puedes cometer en ese momento es acceder inmediatamente. Si lo haces, entonces habrá una siguiente demanda que surja inesperadamente para poder cerrar, ya que pensarán: ¿Hasta dónde se puede bajar?

Tienes que pensar estratégicamente qué les vas a dar, porque un área de compras sofisticada no se puede ir con las manos vacías. En todo caso, aunque no todos los prospectos o clientes son tan agresivos en las negociaciones como FEMSA o Walmart, la petición de descuentos suele ser universal y es mejor estar preparados.

Una forma muy efectiva de negociar para sostener tus precios y defender tu rentabilidad es aplicar la técnica del Quid pro Quo. La RAE lo define este término como “cosa que sustituye a algo equivalente o que se recibe como compensación por ello.” En esencia, es una política donde toda petición requiere una concesión equivalente.

¿Tu prospecto necesita un descuento del 5%? Lo puedes otorgar si se hace un sólo pago por adelantado.

¿Quiere reducir el precio por unidad en un 15%? Si firma un contrato por un monto mínimo de10,000 unidades, el precio por unidad puede bajar.

¿Quiere evitar el anticipo o pagar la implementación? Entonces se puede comprometer a firmar un contrato por 3 años.

Algunas de las concesiones más comunes a las cuáles puedes atar un descuento son: alcances, tiempo de adquisición, tiempo en que se dará el servicio, duración del contrato, términos de pago, volumen de compra, nivel de servicio y calidad de productos.

Cuando estés en fase de negociación, te recomiendo aplicar el Quid Pro Quo. Verás cómo facilita las negociaciones llegas a acuerdos más rentables.

Iniciativa 9: Propicia que tus prospectos te busquen por su propia iniciativa elevando los beneficios y estatus de ser tu cliente

Cuando un prospecto te busca por su propia iniciativa, todo el proceso comercial se vuelve más fácil y rápido. Así mismo, suele haber menos presiones para bajar los precios. Una forma de atraer prospectos interesados en tu oferta es elevando los beneficios y estatus de ser tu cliente. Esto también hará que tus clientes sean más propensos a recomendarte.

La importancia de este principio lo puedes ver con compradores que son reacios a cambiar de proveedor, incluso cuando no tienen el mejor producto o servicio. En muchos casos, estos son proveedores que dan beneficios importantes a sus clientes en el ámbito profesional, personal y empresarial. Te comparto algunos ejemplos.

Beneficios del ámbito profesional

• Acceso a información técnica, cursos y certificaciones de forma gratuita.
  
• Invitación a eventos privados como conferencias con expertos, cócteles de networking, presentaciones de productos, etc.
  
• Exposición con sus pares al invitarlos como expositores, grabar su caso de éxito y elevar su posición de expertise.
  

Beneficios del ámbito personal

• Acceso a entretenimiento como pases a eventos deportivos o invitaciones a fiestas privadas.
  
• Invitación a cafés, comidas, clubs, etc.
  
• Desarrollo de relaciones personales y de amistad.
  
• Beneficios del ámbito empresarial
  
• Mejores condiciones comerciales a partir de cierto mínimo de compra.
  
• Acceso a productos y servicios exclusivos.
  
• Nivel de servicio superior a la competencia.
  
• Productos y servicios complementarios incluidos en la compra.

Solo una advertencia: Evita problemas y no te excedas con estas medidas. Asegúrate que estén alineadas a las medidas más estrictas de compliance.

Pocos Capitanes y empresas cultivan esto de forma sistemática pero cuando logras un estatus aspiracional, los prospectos harán todo lo posible por convertirse en tus clientes. Te recomiendo revisar esta lista y aplicar varios de estos puntos.

Iniciativa 10: Eleva tu impacto y utiliza tu tiempo estratégicamente con este tip de productividad

En su libro “Lead the Field”, Earl Nightingale, quien fuera presentador de radio y un gran autor de libros motivacionales, escribió una anécdota de principios del siglo pasado que sigue siendo altamente relevante hoy en día. Ivy Lee, el consultor que desarrolló la disciplina de las relaciones públicas tuvo una conversación con el presidente de una importante empresa de acero en Estados Unidos. El directivo le pidió que le diera un principio para manejar su empresa de forma más efectiva.

El tip que le dio le permitió al directivo elevar su impacto tanto que después el directivo le dio un lugar central en su demoledor éxito subsecuente. Retribuyó a Ivy Lee con un pago de $25,000 USD, una enorme suma hace 100 años. El tip es el siguiente: Haz una lista de las 6 actividades más prioritarias para el día siguiente, ordenalas acorde a su prioridad y empieza a hacerlas (y terminarlas) en orden de prioridad, una por una, de forma sistemática. Una vez que las termines, haz una nueva lista y repite el proceso.

Te recomiendo que estas actividades prioritarias sean estratégicas, no del día a día operativo. En mi caso, algunas de mis actividades estratégicas implican descubrir nuevos Segmentos Atractivos de Mercado para mis servicios de Asesoría Estratégica, generar Ofertas Hiper-Relevantes al calibrar mis servicios de Asesoría Estratégica a las necesidades de mis clientes, perseguir oportunidades de alto potencial, cultivar relaciones con Superconectores y generar activos, comunidades y productos que eleven los beneficios y estatus de mis clientes (como La Ruta del Capitán y la Comunidad Sail Away).

El poder de este tip está en ser implacable al utilizar el tiempo para actividades prioritarias, terminarlas de forma secuencial y darles la tangibilidad de estar en un papel en tu escritorio. Te recomiendo que le des una oportunidad y lo apliques a conciencia. En un par de meses, verás el efecto.

Iniciativa 11: Haz que 5 minutos valgan millones y opera con ritmo vertiginoso

Hace 10 años, en el contexto de un ambicioso proyecto de consultoría de estrategia de Go To Market para una empresa multinacional de productos de consumo, fui a una convención Coca Cola de Brasil, a la cual asistieron todos los dueños y altos directivos de las embotelladoras de ese país.

En una conversación con un dueño, le llamó la atención mi acento y me preguntó si era originario de Monterrey. Tras confirmarlo, me preguntó si conocía al “Diablo Fernández”, José Antonio Fernardez Carbajal, en ese momento CEO de FEMSA. Me contó que todos los meses José Antonio Fernández lo llamaba. Sin charlas informales ni mayor preámbulo le hacía una pregunta: “¿Cuánto?” La respuesta del dueño brasileño: “No vendo.”

Esa anécdota quedó grabada en mi memoria y años después vi en un boletín de negocios que FEMSA adquiría esa embotelladora. ¿Qué tuvo que hacer José Antonio Fernández para comprarla? Dedicar todos los meses 5 minutos para hacer una llamada telefónica. A lo largo de mi carrera he visto cómo directivos operan al más alto nivel y esta anécdota ilustra una de las formas más impactantes de utilizar el tiempo estratégicamente.

Así como el dueño brasileño recibía una llamada mensual, estoy seguro que muchos otros dueños vivían la misma experiencia de querer ser comprados por FEMSA. Los resultados de esta persistencia son evidentes.

Una característica que distingue a los Capitanes más efectivos es el ritmo con el que hacen las cosas. Lo llamo operar con un ritmo vertiginoso. Hay un precepto de negocio, cuyo origen desconozco, que dice que una de las formas más sencillas de evaluar el éxito actual y futuro de una persona es ver qué tan rápido responde sus correos.

Esto es algo que veo todos los días en mi práctica de Asesoría Estratégica. Entre más exitoso un directivo, más rápido actúa, independientemente del grado de responsabilidades que tenga o qué tan ocupado esté.

Operar con un ritmo vertiginoso implica hacer las cosas tan rápido que otras personas se mareen con sólo contemplar lo que puedes hacer en una hora. Algunos ejemplos son:

• Resolver en una llamada de 5 minutos lo que a otros les toma una reunión de una hora.
  
• Tomar una decisión hoy y no la próxima semana.
  
• Enviar propuestas en menos de 24 horas y no en una semana.
  
• Dar seguimiento a partir de reportes y no de reuniones.
  
• En general, hacer algo en mucho menos tiempo de lo normal.

Te invito a hacer tu propia lista de cómo puedes acelerar tu operación a un ritmo vertiginoso. Aplicar este principio, en combinación con el resto de las iniciativas, te dará las bases para un negocio con mayor crecimiento, rentabilidad y profesionalización.

Iniciativa 12: Suscríbete a La Ruta del Capitán

Obtendrás acceso a principios, herramientas y soporte para crecer en ventas, profesionalizar tu operación comercial y rentabilizar el negocio a tu cargo.

Los principios son aplicables, rentables y explicados a gran nivel de profundidad. Provienen de iniciativas reales que implemento con clientes de mis servicios de asesoría.

La suscripción incluye:

• Acceso al grupo de capitanes en WhatsApp
• Boletín mensual digital
• Biblioteca de contenidos especializados
• Masterclass y Q&A exclusivo para suscriptores vía Zoom cada mes
• Recomendaciones personalizadas
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Puedes obtener más información y suscribirte aquí:

Será un gusto tenerte como Capitán, estoy seguro que tu suscripción a La Ruta del Capitán te resultará altamente rentable y valiosa.

Raúl Santos Estratega de Crecimiento | Servicios de asesoría para crecer, rentabilizar y profesionalizar empresas.