Cada industria opera bajo su propio paradigma.
Tienen su lenguaje, modelo de negocio, cultura, regulaciones, prioridades y prácticas operativas particulares.
Por si fuera poco, estos paradigmas van evolucionando.
Por si fuera poco, cada empresa tiene sus propias variantes, incluso dentro de la misma industria.
Si vendes a empresas y quieres mejorar tus resultados es importante entender el mundo de tus prospectos a un alto grado de detalle.
Algunos ejemplos son:
- Cuáles son las tendencias y presiones del mercado que afectan su industria
- Que tipo de clientes atienden y cuáles son sus principales canales de venta y marketing
- Cuáles son las principales métricas del área a quién le vendes
- Cuáles son sus productos y cómo establecen su precio
- Cuál es su base de costos, tanto directos como indirectos
- Cuáles son sus principales métricas financieras
- Quien es quién en su industria
Dependiendo de tus servicios y el tipo de clientes que atiendes serán las preguntas relevantes.
Entre más profundo tu entendimiento, mejor conectarás con mensajes, conversaciones, ofertas y propuestas relevantes.
Te comparto algunos tips para afinar tu entendimiento:
- Habla con expertos (conocidos, X (Twitter), analistas de industria, GLG e incluso tus mismos prospectos).
- Suscríbete a boletines electrónicos o medios especializados de su industria (asociaciones, revistas, expos).
- Lee reportes anuales de empresas públicas.
- Busca podcasts, artículos y entrevistas con directivos importantes.
Entender esto es mucho más importante que seguir profundizando en tu propio producto.
Estarás un paso adelante en tus conversaciones con prospectos.
