Querer más y más clientes hará que dejes mucho dinero sobre la mesa.
Este tipo de ventas transaccionales provocan que estés en perpetua cacería de nuevas oportunidades.
Es intenso y desgastante. Es sub-óptimo y poco rentable.
Todd Duncan tiene una lección demoledora en su libro Ventas de Alta Confiabilidad:
“95% de los ejecutivos comerciales hacen el 95% del trabajo y obtienen solo 5% de lo que está disponible para ellos. 5% de los ejecutivos comerciales hacen el 100% del trabajo y obtienen 95% de los que está disponible para ellos.”
La posibilidad de negocios altamente rentables se abren a partir de relaciones a largo plazo. A partir de la confianza, la presencia y el conocimiento mutuo se abren las oportunidades de upsells, cross sells y referencias.
Esta forma de vender baja el costo de adquisición de manera significativa.
Hace poco acompañé a un cliente a una reunión de trabajo con su principal cliente. Resulta que los servicios que le daba eran una fracción del negocio posible.
¿Qué le pedía esta empresa a su proveedor?
- Mayor cercanía
- Reuniones periódicas para revisar nuevos proyectos
- Reuniones bimestrales para alineación estratégica
- Sugerencias o ideas productivas de posibles nuevos proyectos.
¿Te gustaría estar en esta situación?
Si decides fortalecer las relaciones con tus clientes actuales estarás construyendo una sólida ventaja competitiva. Pocas empresas lo hacen.
Algunas preguntas para evaluar qué tanto tomas en cuenta a tus clientes:
- ¿Qué porcentaje de tu negocio proviene de clientes previos y sus referidos?
- ¿Cómo mides y comunicas el valor que tus servicios aportan a tus clientes?
- ¿Tienes un protocolo de contacto periódico con tus mejores clientes que incluya sugerir nuevos servicios y obtener referencias?
- ¿Cómo evalúas la satisfacción de tus clientes?
¿Quieres saber más?
Te recomiendo leer el libro Ventas de alta confiabilidad de Todd Duncan. Particularmente el capítulo 13 – La ley de la incubación: Las relaciones más lucrativas maduran con el tiempo.
Adicionalmente, te recomiendo aprender sobre la métrica del Net Promoter Score. Es muy efectiva para mejorar tu servicio y atención a clientes actuales.
Comienza por el artículo The One Number You Need to Grow by Frederick F. Reichheld, originalmente publicado en Harvard Business Review, introduce la idea del Net Promoter Score.
Si quieres ahondar, puedes leer el libro La Pregunta Decisiva 2.0
Existe gran potencial de negocio en tus clientes actuales. Con ellos podrás llegar más lejos.
Las 6 fuentes de crecimiento
Este artículo es parte de la serie “Las 6 fuentes del crecimiento en B2B”
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