Aparentemente, los tiburones en el Golfo de México han aprendido a avisar a los buzos dónde están los peces león para que vayan, los arponeen y luego se los den de comer.
De esta forma, evitan los riesgos de envenenamiento.
Ve el tuit que lo explica y el video.
Todas las empresas tienen que comer y la única forma de hacerlo es a partir de encontrar oportunidades y cerrarlas en ventas.
Uno de los problemas más grandes en el mercado actual es la visibilidad de las oportunidades.
¿Quién te dice dónde están escondidas las oportunidades?
¿Quién te recomienda para que puedas acceder a ellas fácilmente?
En el artículo de la semana pasada hablé sobre cómo aprovechar el marketing para originar oportunidades y facilitar los contactos.
En este artículo hablaré sobre las capacidades necesarias para que un equipo comercial origine oportunidades de forma sistemática.
Tomar pedidos ya no es suficiente para lograr las cuotas de crecimiento.
Si antes los ejecutivos comerciales podían tener éxito a partir del volumen de actividad y de contactos, ese ya no es el caso.
A pesar de tener LinkedIn, directorios y fuentes públicas encontrar los contactos correctos no es trivial. Por si fuera poco, la técnica de hablar al conmutador y pedir los datos de alguien ya no funciona en muchas industrias.
Las campañas masivas de mensajes en frío tampoco son tan fáciles y muchas terminan en spam.
¿Qué hacer ante esto?
Te recomiendo desarrollar las siguientes capacidades en tu equipo comercial. Son la clave para encontrar oportunidades de forma sistemática:
- Enfocar el esfuerzo estratégicamente en oportunidades de mayor valor.
- Crear narrativas hiperpersonalizadas e hiperrelevantes.
- Navegar redes de contacto con el propósito de descubrir oportunidades y obtener recomendaciones (el video how to de esta semana de la Membresía Sail Away es sobre cómo hacer esto).
- Aprovechar las tendencias para identificar catalizadores y prospectos precalificados (tema del podcast).
- Tener agencia, motivación, disciplina y energía diaria para prospectar.
Adicionalmente, se requiere de una estructura de gestión para los ejecutivos comerciales que aporte claridad estratégica, rendición de cuentas y fortalezca el desarrollo de estas capacidades.
¿Generas suficientes oportunidades? ¿Estás desarrollando proactivamente estas capacidades?
