Te cuento el típico proceso de cotización y negociación de precio que sucede en las etapas finales de un proceso de ventas.
Una empresa que vende insumos industriales recibe requerimientos de cotización para insumos con lineamientos técnicos específicos.
La empresa industrial cotiza los insumos como le fueron requeridos y envía la cotización al cliente potencial.
El comprador recibe todas las cotizaciones de los distintos proveedores y hace una tabla comparativa de precios y cumplimiento de lineamientos técnicos.
Al final, el comprador toma una decisión con base en esos parámetros.
En general, esta opción solo te favorece si:
Tienes el precio más bajo
Tienes elementos técnicos o de servicio altamente especializados, tangibles, valorados y que no los tienen tus competidores.
Y en todo caso, aunque seas la opción de precio más bajo, puedes esperar que un comprador quiera negociar el precio.
Puede incluso llegar a dar un ultimátum:
Necesitamos un 20% de descuento… si quieres.
El vendedor pide autorización.
Se acepta y se consigue:
¡Volumen!
¿Utilidad?… habrá que pedirle un análisis al equipo financiero o a un consultor.
En todo caso, por diseño, esta situación compromete tu posición de negociación, ya que te deja poco margen de maniobra.
Si tu negociación sucede así…
V: Ni tu ni yo, ¿qué te parece 10%?
C: No puedo ese número, necesito al menos 15%
V: Déjame valido con gerencia. ……
V: Podemos darte 12.5%
…. tampoco es una buena situación.
La probabilidad es que tus precios sean más bajos de lo que pueden llegar a ser en un esquema favorable de negociación.
Es más, diría que más que una negociación, es una emboscada.
Hay técnicas avanzadas y efectivas para minimizar la probabilidad de que estés en este tipo de situaciones.
Técnicas que te permiten tener una posición más favorable de negociación y por ende sostener mejores precios y hacer ventas con mayor margen.
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