El año pasado perdí muchísimo tiempo en un proyecto grande para una empresa Enterprise que no se cerró.
Fue frustrante perder un proyecto de entre $1.5M y $3M de pesos al año.
A lo largo del proceso hubo varias señales de alerta e incluso hice una Prueba de Concepto gratis a pesar de saber que este tipo de PoCs suelen ser contraproducentes.
Pero el potencial era demasiado grande.
Finalmente, el management cambió y no hubo voluntad de seguir el proyecto. La última vez que tuve contacto con ellos, el tomador de decisión no tenía asegurado su puesto.
¿Fue una distracción dedicar tanto tiempo, dar una PoC gratis e ignorar las señales de alerta?
No lo creo.
En ese momento, este deal potencial me permitió refinar mi metodología, asegurar mis procesos de delivery para empresas Enterprise y generar un caso de éxito con resultados extraordinarios.
Ese esfuerzo me llevó a un siguiente nivel y ya se está pagando hoy con otros clientes.
¿Cómo se ven las distracciones en la práctica?
Varios de mis clientes tienen distintas alternativas para llegar a su objetivo.
Un ejemplo: pueden vender 10 proyectos grandes para llegar a su objetivo de ventas o 250 proyectos chicos, lo cual es inviable en sus líneas de negocio.
En ese caso, los proyectos chicos son una distracción.
Seguramente estás en una situación similar.
Hay que evitar las distracciones a toda costa:
- Prospectos que no cumplen con tus criterios para ser un buen cliente ya sea por el tamaño, fit con tu producto o prácticas de negocio
- Canales de prospección que consumen mucho tiempo y no generan oportunidades
- Ejecutivos que parecen estar enfocados en demandas internas y no en generar oportunidades en el mercado
- Productos o servicios difíciles de operar de forma rentable
El único momento cuando puedes bajarle a la priorización es cuando estás explorando nuevos mercados e innovando en productos. Ahí lo importante es obtener datos del mercado.
Para todo lo demás: enfoque estratégico y priorización implacable.
