Una ejecutiva comercial era muy buena para conseguir reuniones y traducirlas en propuestas.
Sin embargo, le costaba mucho cerrar la venta. Una vez enviadas las propuestas, nada pasaba.
Tras indagar más, el líder del área comercial se dio cuenta que no daba un seguimiento apropiado.
Las ejecutiva utilizaba sólo un canal de contacto: el correo electrónico. Enviaba correos y esperaba una respuesta. Nunca persistía o utilizaba otros canales por miedo a incomodar.
Le daba miedo hacer llamadas.
El potencial de mejorar sus resultados era sustancial. Requería desarrollar la habilidad de dar seguimiento efectivo y hacer llamadas oportunas.
Cuando buscas desarrollar una habilidad o mejorar un comportamiento en un ejecutivo comercial, el Coaching es una gran herramienta que puedes utilizar como líder comercial.
En esos momentos hay que adoptar el rol de Coach.
Te comparto algunos tips sobre el Coaching:
- Trabaja en mejorar un comportamiento u habilidad específica bajo mutuo acuerdo (seguimiento, disciplina, organización, comunicación, negociación, etc).
- Asegúrate que la habilidad o comportamiento tenga formas de medirse y evaluar si se está mejorando.
- Suspende tus juicios de valor (nada de críticas).
- Delimita el Coaching a un espacio y tiempo específico (no es eterno ni a “quemarropa”).
- Trata de que el ejecutivo llegue a sus propias conclusiones y formas de mejorar.
¿Sueles dar Coaching a tu equipo? ¿Qué impacto tiene?
Profundiza
El video de Insights de Estrategia Comercial exclusivo para Miembros Sail Away de esta semana fue sobre el coaching.
Hablé sobre contextos bajo los cuáles se justifica el Coaching, cómo introducirlo y tips más avanzados.
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Como muestra de lo que podrás encontrar en la membresía te comparto el video “Insights de Estrategia Comercial: Ticket promedio” donde hablo sobre cómo calcular el impacto en ingresos e iniciativas asociadas al ticket promedio.
Puedes acceder al video aquí.
