La maravilla de los autos estándar es que los puedes prender empujándolos. ¿Se te descargó la batería? No hay problema: lo empujas, sueltas el clutch y listo.
Solo eviten pendientes que terminen en arboles o barrancos, se los digo por experiencia.
Enfrente de mi casa, un conductor en esa situación reclutó a un policía. Pero era muy impaciente. Lo trataba de encender antes de tiempo y tenía que empezar otra vez de cero.
Eso me recordó cómo funcionan los acuerdos y las ventas. Vender es como empujar un auto inmóvil pero con mucho potencial. En el mundo de las ventas, no hay autos que se prendan fácilmente.
Una vez que empujas un poco, más te vale que no te detengas hasta cerrar un acuerdo. Si te detienes, es como volver a empezar de cero. Y empezar de cero es agotador.
Ya lo decía Newton en su primera ley, la Ley de la Inercia:
“un objeto en reposo permanece en reposo o, si está en movimiento, permanece en movimiento a una velocidad constante, a menos que una fuerza externa neta actúe sobre él.”
Kahn Academy
En la vida real existe la fricción. En las ventas la fricción es: el olvido, cambio de prioridades, resistencia al cambio, los competidores, las distracciones y muchas otras cosas más.
Hay más ventas y acuerdos que se mueren por abandono que por otras causas. Les comparto dos ejemplos.
Ejemplo 1. No hay cierre hasta la orden de compra
Uno de mis clientes tuvo un proceso comercial exitoso con un gerente de operaciones. Logró entender su proceso productivo y sus puntos de falla. Propuso un ajuste en ciertas refacciones. Gestionó la fabricación de muestras para probar la pieza y pudo probar un beneficio económico importante.
¡El gerente de operaciones quería comprar la pieza! Le prometió un pedido a mi cliente. Mi cliente creyó que ya tenía la venta hecha.
Solo faltaba la orden de compra que era responsabilidad del área de compras. Pasaron los meses, y nunca llegó. Esa venta murió por falta de actividad.
Afortunadamente, tras platicarlo en una sesión e implementar distintas estrategias, se pudo recuperar.
Ejemplo 2. ¿Me das dos meses para retomarlo? [o más bien olvidarte]
Cuando trabajaba en tecnología, un vendedor me consiguió una reunión con varios directivos de una empresa. Nos fue muy bien. Tenían una problemática muy fuerte que impactaba de forma seria la operación. El producto que ofrecíamos ya había demostrado resolverla muy bien. Les encantó.
Sin embargo, en ese momento tenían que integrar el área de tecnología de una empresa que recién estaban adquiriendo. Nos pidieron un par de meses. Les hicimos caso y el proyecto sufrió una muerte prematura por falta de inercia. Los buscamos en dos meses y ya se les había olvidado. Nos pidieron más tiempo. No fue posible rescatar ese proyecto.
Para vender sin que no se nos mueran las oportunidades hay que mantener un ritmo y cadencia. De preferencia semanal. Independientemente de si nos toma dos semanas o un año cerrar la venta.
Crear momentum no se le puede delegar al prospecto. Es tu responsabilidad mantener el control del proceso y no soltarlo hasta tener el contrato. Por lo tanto, tiene que haber siempre un paso claro y un acuerdo con el prospecto de llevarlo a cabo. Finalmente, tienes que hacer valer ese acuerdo y asegurar que se agende y se cumpla.
Clarifica y comunica tu proceso comercial en menos de una hora para asegurar el momentum
Una técnica que me ha funcionado muy bien para mantener el momentum es mapear y comunicar al prospecto el proceso comercial con sus grandes hitos.
Esto le da claridad a tu prospecto y confianza de los pasos que siguen. Eso aumenta tu profesionalidad y credibilidad. Adicionalmente, te da una base muy sólida para dirigir proactivamente el proceso comercial. Finalmente, evita propuestas prematuras que no llevan a ningún lado.
Te muestro tres ejemplos:
SailAway-ProcesoComercial-Ejemplos by Sail AwayCalendariza una hora esta semana y hazlo para tu proceso comercial. Te llevará más lejos.
