Una de mis predicciones sobre cómo cambiará la forma de vender en 2023 es que los ejecutivos comerciales asertivos marcarán el ritmo, no el comprador.
Los buenos ejecutivos comerciales son catalizadores de cambio, de proyectos y de deals.
¿Pero qué es un catalizador?
Según la RAE:
De catálisis.
1. adj. Quím. Dicho de una sustancia: Que, en pequeña cantidad, incrementa la velocidad de una reacción química y se recupera sin cambios esenciales al final de la reacción. U. t. c. s. m.
2. adj. Dicho de una persona o de una cosa: Que estimulan el desarrollo de un proceso. Fuerza, voluntad catalizadora. U. t. c. s. El alcalde fue el catalizador de las reformas urbanas.
Los catalizadores son esenciales porque:
- Las organizaciones son reacias al cambio por naturaleza.
- No es sencillo imaginar un futuro posible, deseable y lograble.
- El cambio implica articular distintas personas y áreas funcionales con incentivos distintos.
El cambio que busca articular un ejecutivo comercial es la implementación de una nueva solución, mejorar una solución existente o sencillamente sustituir un proveedor.
Un ejecutivo que actúa como catalizador imagina, articula y lleva el futuro a la realidad a partir de sus productos o servicios.
Para crecer este año, ya no basta con que los ejecutivos comerciales tomen órdenes o se dediquen únicamente a descubrir problemas.
Tendrán que marcar el ritmo.
