Un efecto no deseado de un esquema de comisiones generoso es el ejecutivo en la playa.
El ejecutivo en la playa vive de un cliente que le genera un volumen considerable de venta. Como gana suficiente, pierde la motivación de buscar más.
Este tipo de comportamiento se vuelve evidente cuando existe la disciplina de revisar los datos:
- ¿Qué % de la venta de cada ejecutivo proviene de un solo cliente?
- ¿Cuál es el volumen de prospección de cada ejecutivo?
- ¿Cuántas nuevas oportunidades crea y cierra cada ejecutivo mensualmente?
Es fácil ignorar este comportamiento. Pero el impacto en el crecimiento, la rentabilidad y la cultura es sustancial.
Estar en la playa se convierte en el modelo a seguir por los ejecutivos junior. Pensarán:
“Solo necesito conseguir un cliente y ya estoy hecho.”
No. Siempre tienen que estar buscando más.
Una organización comercial exitosa no se puede permitir tener ejecutivos en la playa.
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