Para los ejecutivos comerciales, no hay nada como la adrenalina de una transacción.
Viven para la nueva venta, la comisión y sus clientes.
No sorprende que cuando un prospecto les manifiesta algún requerimiento, rápido entren en modo presentación o cotización. Es en ese momento cuando un ejecutivo comercial hará todo lo que está en sus manos para acelerar la venta.
Esto tiene sus consecuencias:
- No entender si la petición está bien articulada, es la correcta y es una prioridad.
- No saber si existen oportunidades más allá de las expresadas.
- No entender los criterios que hay que atender y los obstáculos que hay que mitigar.
Los efectos de acelerar las transacciones son menos conversiones y montos más pequeños.
Por esa razón hay que detenerse y preguntar.
Hay que entender el contexto para evaluar prioridades, consideraciones ignoradas, formas de maximizar el impacto y diseñar estrategias para convertirse en la mejor opción.
En una empresa de tecnología implementamos un protocolo de descubrimiento: cada que recibían una petición para una cotización de sus clientes, pedir una llamada o una reunión para resolver 5 preguntas.
En la primera semana, un ejecutivo comercial triplicó el tamaño de una oportunidad a partir de seguir este protocolo.
Ese es el poder de detenerse y preguntar.
¿Lo fomentas en tu equipo comercial?
Implementa esto en la práctica
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