Ayer estaba hablando con un nuevo vendedor que contrató uno mis clientes para desarrollar un nuevo segmento atractivo de mercado.
Cuando le pregunté cuál era su plan de prospección, su respuesta fue inmediata:
“He estado publicando contenido de valor y de nuestros servicios en Linkedin. He aprovechado ChatGPT y he tenido muy buenos resultados.”
Le pregunté que a qué se refería con buenos resultados.
¿Mensajes de interés?¿Reuniones agendadas?¿Ventas?
No.
El resultado eran likes.
Y no lo culpo, eso es lo que fomentan las redes sociales.
Es tan fácil de medir (y provocan pequeñas dosis de placer) que no sorprende que muchas personas quieran volverse influencers. Pero eso no hace una cuota de ventas.
En todo caso, le sugerí hacer un ajuste a su estrategia de prospección.
Ojo, esta recomendación provino de conocer previamente a la empresa y lo que hacían los otros vendedores. Puede o no aplicar para tu caso.
Le recomendé generar oportunidades a partir de buscar recomendaciones de clientes actuales de la empresa y que son proveedores de su nuevo segmento meta.
En su caso particular, muchas de las empresas del nuevo segmento tienen como proveedores a la base instalada de su empresa.
Sería una labor detectivesca y tendría que negociar con sus colegas para que le abran la puerta a sus cuentas. Sin embargo, la efectividad de ejecutar bien esta estrategia es mucho mayor que cualquier alternativa de prospección.
El vendedor se entusiasmó y se puso manos a la obra.
Una vez que empiece a tener reuniones con prospectos y cartera de clientes, se podrán implementar técnicas más sofisticadas para favorecer que los prospectos busquen al vendedor por su propia iniciativa.
En cualquier empresa ambiciosa, esta evolución es clave para que el crecimiento en ventas vaya cobrando vida propia y se acelere con el tiempo.
Este principio proviene de un extracto de la cuarta edición de La Ruta del Capitán que recibieron los suscriptores a finales de julio.
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