Una amiga me invitó a participar en un proyecto con una gran empresa. Tras enviar una propuesta, la empresa la contactó para coordinar una reunión virtual con el directivo que tomaría la decisión.
El título de la reunión: “Proveedor 2“
Al recibirla me sentí muy tentado a cancelarla. Con el puro título es altamente probable que no lleve a ningún lado o que busquen negociar agresivamente el precio.
Me pregunto quiénes serán el proveedor 1, proveedor 3,….proveedor n.
El problema de los concursos y RFPs es el grado de competencia y la pérdida de control sobre los alcances de la solución.
Casi todos esos procesos generan deals poco rentables y subóptimos.
Los mejores deals, tanto de Sail Away como de mis clientes provienen de oportunidades donde no existe competencia.
En esas oportunidades, la decisión está prácticamente tomada y es cuestión de planchar los detalles.
Hay tres formas de lograr esto:
- Generar una marca fuerte donde los clientes vienen a ti
- Establecer relaciones sólidas con tomadores de decisión
- Crear propuestas de solución únicas (próximo twitter spaces)
Todo cliente que vive de oportunidades originadas por las áreas de compras de sus prospectos se ven limitados en crecimiento y rentabilidad.
Pero originar oportunidades propias no es sencillo. Requiere ambición, cambio de chip cultural y desarrollo de habilidades.
Raúl Santos
